浅论保险产品促销策略的创新.docVIP

浅论保险产品促销策略的创 　　关键词:保险　促销策略　创新 　　在现代保险市场营销活动中,促销策略起着十分重要的作用。由于保险产品本身的特殊性,促销对保险企业尤为重要。但目前我国保险公司,大都依赖传统的人员促销方式,存在“人海战术”、名牌意识不强等诸多问题。本文对目前我国保险产品促销的主要形式和存在的问题作了一定的分析,并着重指出了保险产品促销策略的创新思路。 　　一、保险产品促销的特点 　　由于保险产品自身具有无形性、复杂性等特点,因而保险产品的促销应区别于一般商品促销。掌握和分析保险产品促销的特点,是保险产品促销策略创新思路的始点。 　　1.要使潜在需求显性化。每个人都存在保险需求,无论是对人身还是财产风险的保障。但这种需求是潜在的,因此,在保险产品促销中,首先要帮助客户树立风险防范意识,进而促成其接受保险产品。 　　2.要使无形产品有形化。保险产品是一种无形商品,特别是寿险合同大多是长期合同,往往长达10年、20年甚至终身。因此在促销中,要尽可能使保险产品的作用和功能有形化,让客户比较直观地了解保险商品的作用和功能。 　　3.要使复杂产品简单化。保险产品的设计是建立在复杂的数理方法的基础上,保险条款涉及的许多概念都具有很强的专业性。这决定了客户不可能像理解银行储蓄、股票那样容易地理解保险产品。因此,在保险产品促销中,要尽可能使得复杂的保险产品尤其是寿险产品变得简单易懂。 　　4.要弱化保费支出对客户的心理压力。保费支出,特别是寿险保费,往往在数十年间需要每年持续缴费,这对客户往往会构成一种心理压力,在促销中可以运用保费分摊的办法;另外,还可以运用部分险种减额缴清功能来消除客户对未来缴费能力的担忧心理。 　　5.要努力消除促销对象的抵制心理。目前,社会大众对保险认识尚不深刻,由于某些保险人员简单粗暴地促销方式,有些消费者出现抵制保险销售。所以保险促销要通过各种手段不断提高保险公司及销售人员的形象,从而消除保险对象的抵制心理。 　　二、目前保险产品促销的主要形式及其存在的问题 　　1.目前保险产品促销的主要形式。通常营销中所运用的主要促销手段是人员推销、广告、公共关系与营销推广。目前保险促销中所运用的主要形式是人员推销,其次是广告和营业推广,很少使用公共关系。 　　人员推销是我国保险促销最主要的方式,目前我国个人营销员已达130多万人,一半以上的保户是通过营销员购买保险的。据山东保监局的调查显示,全省购买保险者,57%的人是通过营销员购买的。 　　广告已逐渐被大型保险公司所重视,中国人寿、中国财产、太平洋保险、平安保险、太平人寿等保险公司都已在央视媒体及各地方媒体投放广告。 　　营业推广作为立竿见影的促销方式,已受到众多保险公司的关注。如2004年太平人寿江苏分公司在“六一儿童节”期间进行的“阳光天使”活动,只要购买3万元保额的“阳光天使少儿重大疾病险”,就能通过太平人寿向“希望工程”捐助10元钱。再如平安人寿则从银行保险入手推出了”世纪栋梁”教育储蓄险种,不仅能在每个阶段返还一定的教育金,还特别制定了保单豁免功能,如果父母不幸失去工作能力,或患重大疾病,甚至不幸身故,便会承担起雪中送炭的一份责任。 　　公共关系目前我国保险公司还很少使用,除中保财险借2008年北京奥运会展示公司形象外,在一些大的社会活动及文体事件中,几乎看不到其他保险公司的身影。 　　显然,我国保险公司在促销中方式简单,很大程度上缺乏计划性、系统性,尤其是创新性。 　　2.保险产品促销存在的主要问题。(1)过多依赖人员推销,造成了一定的负面影响。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长,因此快速增员即通过人员推销成为各公司主要促销手段。由于没有经过认真的筛选,且后期的培训支持都难以跟上,业务员的技能与素质下降。因此,过多依赖人员推销虽带来了业务的一时增长,但由于营销员素质参差不齐,业务员销售时的误导和隐瞒导致的客户投诉、退保的上升和续保的下降等,已有了相当的负面作用。(2)名牌意识不强,不注重塑造企业形象和营造企业文化。目前我国的保险公司更多的注重市场占有率、业务规模,而在很大程度上忽略了企业品牌的塑造与企业文化的建设,除少数公司外,大多公司还没有一整套系统的企业文化、企业经营理念,品牌意识比较淡薄。(3)公共关系运用程度低。公共关系是一个组织对外树立形象、积极沟通、谋求发展的重要策略。也是“关系营销”的一种体现。但目前我国保险公司在此方面投入很少,在一些大的社会活动及文体事件中,几乎看不到保险公司的身影,难以在公众心目中树立“高大、可信”的形象。(4)组合策略没得到充分运用。人员推销、广告、公共关系与营业推广四种主要促销策略,并非单独加以使用,而应