推销学第2版崔平第6章推销洽谈课件教学.pptVIP

第6章 推销洽谈 案例导入： 一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买一艘更大的游艇。他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万磅，你看怎么样？”其实，他有14.5万磅，他留有余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就可是怀疑自己是否上了当`，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。而俱乐部主席认为因为是熟人而便宜转让，对方是得了便宜还卖乖。请思考，这笔交易为什么会使大家都不愉快呢？ 6.1 推销洽谈概述 6.1.1 推销洽谈的概念 6.1.2 推销洽谈的构成要素 6.1.3 推销洽谈的种类 6.1 推销洽谈概述 6.1.1 推销洽谈的概念 6.1 推销洽谈概述 6.1.2 推销洽谈的构成要素 6.1 推销洽谈概述 6.1.3 推销洽谈的种类 6.2 推销洽谈的程序 6.2.1 推销洽谈的准备阶段 6.2.2 推销洽谈的开局阶段 6.2.3 推销洽谈的报价阶段 6.2.4 推销洽谈的成交阶段 6.2 推销洽谈的程序 6.2.1 推销洽谈的准备阶段 6.2 推销洽谈的程序 6.2.2 推销洽谈的开局阶段 6.2 推销洽谈的程序 6.2.3 推销洽谈的报价阶段 6.2 推销洽谈的程序 6.2.4 推销洽谈的交锋磋商阶段 6.2 推销洽谈的程序 6.2.5 推销洽谈的成交阶段 6.3 推销洽谈的策略 6.3.1 实现有效的谈判的原则 6.3.2 推销洽谈的策略 6.3 推销洽谈的策略 6.3.1 实现有效的谈判的原则 6.3 推销洽谈的策略 6.3.2 推销洽谈的策略 6.3 推销洽谈的策略 6.3.2 推销洽谈的策略 揣摸顾客心理的策略 顾客需要什么? 顾客在工作方面和个人生活方面有哪些奋斗目标？ 哪些因素有利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功? 哪些因素不利于顾客在工作和个人奋斗方面获得成功? 顾客在公司中起什么作用? 顾客对推销员的态度如何? 顾客是怎么样的一个人，心胸开阔的、小心谨慎的还是慷慨大方的?是墨守成规的、不守信用的还是胆大妄为的? 6.3 推销洽谈的策略 6.3.2 推销洽谈的策略 同情顾客策略 寻找共同点的策略 营造友好气氛不与顾客争论的策略 “推销时绝不可以争论！”这是销售经理向推销新手提出的最好忠告之一 以退为进的策略 扬长避短策略 6.3 推销洽谈的策略 6.3.2 推销洽谈的策略 调和折中策略： 注意选择时机。必须是双方均已作了明显的让步之后，在最后的条件决定之时 不宜率先提出折中，以免离成交点太远 在提出折中或响应折中时，不宜宣称这是最后的折中，以保留再折中的余地 折中时应注意手上留有让步的余量 笑到最后的策略 6.4 推销洽谈的方法 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5.2 洽谈中的倾听技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.1 推销洽谈中的语言技巧 6.5 推销洽谈的技巧 6.5.2 推销洽谈中的倾听技巧 6.4 推销洽谈的方法 6.4.4 演示法 演示法的概念： 推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品的信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法 演示法的作用： 唤起顾客的注意力 使顾客对推销品产生兴趣 坚定其购买决心 演示方法： 产品演示法 文字、图片演示法 音响、影视演示法 证明演示法 让顾客亲自操作演示 6.4 推销洽谈的方法 6.4.4 演示法 产品演示法的概念： 推销人员通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息，进而劝说顾客购买推销品的洽谈方法 产品演示法的作用： 向顾客传递更生动、具体、形象、真实、可靠的推销信息，避免了信息传递过程中的遗漏与歪曲，并且能全面刺激顾客的感觉器官 有利于顾客正确认识推销活动，并接受推销品 产品演示法的注意点： 操作演示一定要熟练 操作演示一定要“投其所好” 操作演示一定要突