2013年新员工培训—销售管理概要.ppt

2012年销改后占比提高到35% 省公司 重要客户部 电/网销部 车商部 银保/ 经代部 销管/ 个代营销部 地市州公司 重要客户部 电/网销部 车商部 银保/ 经代部 销管/ 个代营销部 建议：专管+专营团队 个人客户保险管理委员会 团体客户保险管理委员会 县公司(营销部) 直销团队 中介团队 个代团队 农险团队* 非车险团队* 2012年调查结果 变革中的立体化销售组织 直销 队伍 重要客户 团队 团车/团财/团意团队 三农团队* 电/网销 团队 社区/单位/双进团队 特别团队, 如:特险团队、 科技保 险团队 分行业 分团/个 分险种 直销团队管理 直销对象: 重要客户 中小企业 批发型个人客户 高价值个人客户 中小企业投保率才1% 个代 队伍 中小企业 城市分散型 个人客户 城乡结合部 及农村客户 专属产品 理赔政策支持 客户资源保护 个代团队管理 主要销售对象: 中小企业 分散型个人客户 (高端、普通、乡镇） 中小企业投保率才1% 协赔工作 客户资料真实性 客户留存率 基本法与团队激励 综合开拓11% 7亿 在爱森哲2011年的保险业调查报告中，63%的人更愿意在专属代理渠道中投保，未来12个月中这一比例仍达到了58% 个代营销在渠道销售服务体系中的价值 是服务能力强化 的重要力量 是销售体系的 支柱渠道 个代营销渠道 个代营销渠道17余万的队伍，不仅具有强大的销售力量，还蕴含着可深度挖掘的服务能力。 服务人力的补充 服务流程的完善 “面对面”服务的优势 机制队伍成熟 了解客户需求特点 客户数量和业务占比较高 个代营销在渠道销售服务体系中的价值 机遇 挑战 初具雏形，振翅欲飞… 如何打造高绩效学习型团队? 专业管理：渠道专管专营 资源倾斜：人力资源、薪酬、费用 销售工具：市场地图 手机销售 《营销员序列手册》 《销售培训序列课件》 增员: “雏鹰计划” 个代队伍增员（高端） 培训：(团队长、组训、员工) 如何把每个人培养成销售高手 如何获取/维护和服务客户 管理与激励： 团队长管理技能 活动量管理 客户管理 业绩管理 服务: 团险展业工具* 团/个险客户的不同需求* 销售团队当前面临的机遇与挑战 什么样的销售团队？ 一匹狼带领一群羊 还是一匹狼(一头羊)带领一群狼 高绩效 什么样的团队长？ 领头雁还是007? 日常管理 通过晨夕会分享经验，强化业绩追踪，开展持续性的产品及销售话术培训；加强活动量管理，提高客户拜访量，强化营销员与存量客户特别是未出险客户的联系。培育积极进取的营销文化，加强团队协同，凝聚团队力量，提升渠道核心竞争力。 营销企划 通过梳理一整套营销企划方案，从整体研究到制定营销计划，再到通过竞赛开展业务推动，并加强日常业务追踪，从整体到个体，从全面到局部实现对业务研究、规划、推动和跟进。 销售团队管理重点 高峰会 4  营销策略 “W W H”保险销售 Who? 哪类客户 What? 卖啥子 How? 卖点与话术 推销? 营销? 如何在”大数据”时代的浪潮里航行…… 如何提升营销效率？ 广义的“交叉”销售 “中小微企业”- 未来的金矿 营销工具及服务包装的意义 2013：人均GDP$5000—服务革命临到中国 服务革命的经济临界点到达 核心有效需求新群体成型 服务对象单功能与服务依赖讲究时代开始 高知识含量创业群体诞生 5. 想象力和见识力的超越时代来临 6. 创新公共服务与商业服务齐进 7. 服务革命的领导力量出现 市场细分的类型： 市场细分与客户价值创造 什么地方什么时间如何使用 产品/服务使用场合 地理位置 人口特征 使用行为 利润潜力 价值观/生活方式 需求/动机/购买因素 态度 市场细分的各种类型 针对产品类别和沟通渠道的态度 价格 品牌 服务 质量 功能/设计 一级城市二级城市农村 年龄 性别 收入 教育程度 使用量 费用支出 购买渠道 决策过程 收入 获取成本 服务成本 宏观的价值取向和态度 * 团/个客户特点对比 营销培训：卖点 话术 如促进商业三者险销售 1、话术 培训: 人均收入2万 赔40万 豪车) 2、分析、跟踪、促进 如餐饮业责任保险：火锅店 人脉营销：顾