“狼之旅”销售新员工培训班-ERP演讲讲述.ppt

如何做ERP的演讲/演讲训练Practice of presentation 你渴望你的未来超过目前的Top Sales 吗? 本次课程的目的 学员能够掌握设计一个演讲的基本程序 学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误 学员通过练习对演讲增强信心 应掌握的基本概念 演讲是销售ERP的重要工作 客户演讲(人数20人以下) 应用场合10万-30万的单子 _______________________________ 演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节 ________________________ 整体安排 讲解 2小时 演练 4小时(主要关注形式,而非内容) 分两组演练(两个教室) 每组一个小时/每人10分钟 运用演讲的技巧 每组一个话题 针对台上的演讲/大家提意见 录像/观看 集中表演1小时 每组一个代表汇报 总结 我们做演讲的目的 沟通信息 让别人接受你的想法 教育客户 ______________ 演讲的内容 提纲Syllabus 介绍Introduce 现状Situation 问题Problem (Impact) _________________________ _________________________ 总结Closing 提问QA ______________________________________ 假设观众的技术水平很低 简单化\生活化\企业化 显得很技术,大家都知道 驾驭说服的艺术 ___________ 人们对喜欢自己的人抱有好感 找出真正的相似点,给出真诚的赞扬 ___________ 人们以德报德 已所欲方施于人 ____________ 人们会效仿与自己境况 尽可能利用样板效应 __________ 人们信守自己明确的承诺 让人们做出主动\公开和自愿的承诺 权威原则 人们尊崇专家 展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的 稀缺性原则 物以稀为贵 突破独待益和独家信息 演讲的六个步骤 ___________ ___________ ___________ 选择资料 组织资料 练习和评估 确立目标 ____________________________ ____________________________ ____________________________ 分析听众 你对于这些听众的目标是什么 他们在听完你的演讲之后应该有何感觉 他们接受或抵制演讲的因素有哪些 接触他们的最佳方式是什么 他们为什么会来听这次演讲 这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利 评估听从的方法 与曾经给他们做过演讲的人交谈 与听众中的某些成员交谈 回顾听众最近的工作 回顾你以往的演讲 按照你的常识来判断 准备初步计划 演讲准备/Preparation of Speech 如何可以做到自信 演讲的内容熟悉 做好充分的准备 _____________ _____________ 对观众了解 ______________________ 精心制作演讲PPT 了解场地 制作讲义 只解决客户提到的问题 _______________________ 你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户压力) 如果没有,你认为还差什么 制作讲义/Make material 为每一份听众准备一份资料,另加一份PPT 制作要精美 可以讲完再发讲义 可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空 讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质 PPT要挑不出错 演讲的误区 大量使用IT缩写 只花一点点时间作准备 PPT很花哨 __________________________ ___________________________ 不要用很长的句子,替听从分段 演讲时声音越讲越低 演讲前/Before Speech _________________________________ __________________________________ 如果客户的高层已经到场,则不能由于设备原因而耽误时间 和客户做一些交流 克服恐惧/Overcome fear 了解人人都会紧张，就会紧张少一点 克服恐惧的办法 转移压力 _______________ _______________ 人人都会怯场/Every One will be nervous ?问题 肢体语言/Body language 原则 ____________ 基本肢体语言 站势 双手自然(舒服和不舒服的姿势) 身体站直但不僵硬 手势 ________________ 注意事项 不要太多的重复动作 不要太快太频繁 _______________ 开场白/Opening 引用一句名言 最热门的一件事 __________________ St