营销团队的建设管与理.docxVIP

营销团队的建设与管理课程背景：企业能否快速扩张、发展，其关键因素在于企业产品销售的速度；企业的产品能不能销售出去、能不能有效/快速地销售出去，能不能在销售活动中创造良好的经济效益，关键在于有没有一支训练有素的营销团队！因此，切实做好营销团队的建设与管理，打造一支战无不胜的营销团队，是企业建设中的一项首要的经常性的工作。适合对象：追求卓越的企业营销经理、营销人员客户公司：培训目标：通过学习，使学员掌握组建/管理/激励营销团队的方法与策略；通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，解决“建立关系”的问题，这是销售的起点与前提所在；使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须热爱自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；使与会者掌握营销团队的三大发家本领（客户开发、商务谈判与培育忠诚客户），进而辅导营销团队；客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握激励营销团队的方法，以确保营销团队创造卓越的经营业绩，促进企业快速健康发展。课程特色：实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。课时安排：12小时（2天）课程大纲说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲营销团队的组建1、关于团队⑴团队的内涵⑵团队构成的“三大要素”⑶高绩效团队的五项特征⑷天堂与地狱的区别⑸企业团队合作的基础⑹高绩效团队的灵魂：卓越心态2、组建营销团队的起点：找对人测试：什么样的人适合做销售3、卓越营销人员的基本素质⑴介绍商品时您是这方面的专家⑵介绍公司时，您就是老总4、优秀业务代表的突出特质——营销经理的素质要求第二讲营销团队的建设与管理——营销团队的绩效管理1、认识销售人员的需求⑴马斯洛需求阶级理论⑵销售人员的特殊需求2、业务代表业绩考核⑴业务代表业绩考核的作用⑵业务代表业绩考核的两难背景3、业绩考核的两大类型⑴结果考核①结果考核的意义②单纯进行结果考核的弊端⑵过程考核①过程考核的内涵②过程考核涉及的五大工作内容第三讲营销团队的三大发家本领1：大客户开发1、大客户及其特征⑴大客户背景资料的六个方面⑵竟争对手资料的四个方面内容⑶进行大客户销售活动的关键资料⑷大客户组织内影响采购的六大类客户2、建立自己的客户来源中心⑴获取客户信息的7种方法⑵建立客户来源中心的条件⑶客户企业背景资料的七个方面⑷对客户的个人资料要求经典案例：密密麻麻的小本子3、电话数与销售总额的关系第四讲营销团队的三大发家本领2：谈判技巧1、什么是商务谈判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈判高手第五讲营销团队的三大发家本领3：培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则3、客户流失的原因探究4、做好客户上门跟踪服务⑴什么是客户服务⑵为什么要重视客户关系5、忠诚客户给企业带来长期收获效应6、六大类忠诚客户7、获得客户忠诚的两种主要方法第六讲营销团队的培育与激励1、认识销售人员的潜力2、培育业务代表的两种方法⑴培育业务代表的首要方法⑵培育业务代表的关键方法3、早会经营,财富经营⑴烘托销售团队的氛围，增强向心力⑵对销售成果与过程进行检查⑶克服惰性⑷养成习惯4、早会经营的主要内容早会流程月（季）早会安排表（范表）第七讲营销执行力一、让目标引领团队㈠成功的三个标准㈡设定成功的目标⒈目标的作用⒉为什么要作目标设定哈佛大学对大学生跟踪调查25年⒊设定目标的原则⒋目标设定（未来一年内的目标）5、针对目标制订计划案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?⒍达成目标有赖于行动⒎让行动变成良好的习惯二、不断发掘自己1、生命的潜能2、自我暗示——开启潜能的钥匙⑴反复运用积极的自我暗示⑵每日自我激励语录⑶每日自问令自己积极的五个问题自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名 钟昌镐）台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授，上海影响力教育训练集团签约讲师。服务过的部分企业：‖国营企、事业单位：华润集团（世界500强）、一汽集团（一汽轿车/一汽解放/一汽解放车桥/一汽第二铸/一汽解放青岛汽车）、大亚湾核电运营有限责任公司、国家税务局（深圳国税局）、中国烟草（广东中烟工业、贵州烟草局、合肥烟草局