SPIN在课程咨询中的应用.pptVIP

提问顺序 最初，提一些背景问题获得背景资料，但不要过多； 接下来，转入难点问题，以求发现问题、困难和不满，最终发现客户的隐含需求； 小商品销售中，此时就可以提供解决方案了，大订单中需要乘胜追击，开始提暗示问题，使得隐含需求更大、更迫切； 一旦买方认同问题的严重和必须采取合理的行动时，通过问需求-效益问题，鼓励买方注重解决方案并且描述解决方案可以带来的利益。 以上提问顺序，但使用时不能套僵化的公式，正确的方法是将其当成一种思路和指导方针。 背景问题 难点问题 隐含需求 暗示问题 需求效益问题 明确需求 利 益 优点产生价值异议（2/2） Sales: 现在经常有很多错误吗？（难点问题） Buyers: 有一些，不比一般的公司多，但比我希望的多。（隐性需求） Sales: 你说比你希望的多，这是不是意味着该错误在你把文件送到客户手中时带给你了一些麻烦？（暗示问题） Buyers: 有时候是这样，但不多，因为在我将重要文件送出去之前都会仔细地校对。 Sales: 那不是要用很多时间？（暗示问题） Buyers: 很多，但总好过让文件带着错误出去，让客户感觉我们做事很草率。特别是给客户的文件中有数字。所以，花几个小时校对一下也是值得的。 Sales: 假如你不用花几个小时来校对，这多出来的时间你准备做什么？（需求-效益问题） Buyers: 我可以用来培训我的员工。 S