OTC代表培训概要.ppt

OTC的概念 非处方药 非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。 非处方药物的四大特点 应用安全 疗效确切 质量稳定 应用方便 OTC代表与医院代表的区别 OTC代表的工作特点 管理的药店数量多 对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤快、灵活、情商EQ高 每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖 抓大中型药店，考虑区域内药店布局 对药店进货渠道难以掌控 广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销 每日拜访药店的数量可多达10-15家 建立药店档案 药店普查所涉及内容 店名 店址 级别 电话 上级单位 药店性质 柜台数 相关产品主要品牌 我司产品现状 店经理姓名 采购人员姓名 相关产品柜长姓名 营业员姓名 分班状况 主要进货渠道 销售额 相关产品销售额 其他相关信息 OTC代表三大核心工作 铺货 陈列 店员培训 消费者对药品的认识 第一阶段 知道药品名称 第二阶段 了解药品疗效 第三阶段 产生购买意向 店员对消费者的影响 影响店员推荐率的因素 店员对产品的了解程度 正在进行的促销活动 该产品的知名度 该产品的利润 产品陈列位置及拿取难易度 与该产品厂家业务员的关系 产品质量、疗效 店员培训的内容 公司介绍 相关医学常识 产品知识培训 产品最重要的卖点（三个就足够了） 消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题） 与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 销售技巧培训 店员教育方式 日常拜访过程中的各类信息的传递 大中型培训会（店外集中授课培训） 小型店内培训（入店培训） 有奖知识问答（答卷法） 培训内容 公司简介 公司实力：行业优势、发展规模等 企业文化：品牌价值、核心理念等 产品介绍 产品：成份、适应症、特性、目标消费群 临床应用、成功案例（讲故事） 推荐技巧 卖点推荐 OTC销售技巧 药店开发步骤 我们的客户来源： 1.扫街 2.老板推荐 3.采购，店员推荐 4.同行推荐 5.手机地图 6.各种圈，各种群 7.药监局网站 …… 药店开发步骤： 1.找对关键人 2.说好开场白 3.产品介绍 4.利益提醒 5.异议解答 6.成交/告别 7.记录 拜访步骤 计划与准备 自我介绍/打招呼 商店巡视与盘点库存 商品化陈列 开场白 销售陈述 异议处理 结束销售（成交） 计划与准备----第一步 回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料。 销售前的准备 1、“知己” （1）产品知识储备 （2）熟知销售政策及流程 （3）可执行的动销方案 销售前的准备 （1）产品知识储备 提炼产品卖点的原则： 第一，找消费者最关心的，最有关系的。 第二，讲别人不知道的，消费者听的懂的。 第三，不要把自己的产品功效讲得天衣无缝。 为什么要讲消费者最关心的？ 提炼产品卖点的方法： （1）组方独特 ： 示例：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。 （2）成分独特。 示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。 销售前的准备 （3）独特剂型 同一药物剂型不同，药物的作用不同； 同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同； 同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同； 同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。 （4）药品作用机理独特 示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。 （5）制造工艺先进 示例：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。 销售前的准备 （6）道地药材 示例：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。 7.品牌的力量 示例：吴太感康：大品牌，值得信赖 8.药品本身的领先性 示例：万艾可 案例分享：苦参凝胶的产品知识 销售前的准备 示例：苦参凝胶培训 产品知识 苦参凝胶是什么？ 苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒，白带异常等症状，是目前最先进，最经济的治疗药物。 广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。 纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上，5克*4支，剂量大。 送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。 送药器的特点