青年创业指南第章6-你能谈判获得所求.docVIP

《青年创业指南》 第6章 你能谈判获得所求 　　你只能得到你谈判所得的，而不是你想要的。 　　——切斯特·L卡拉斯(Chester L Karrass)美国谈判专家和作者 　　谈判就是妥协过程，而不是胜利。 　　在他的最为畅销的书籍《你能谈判获得一切》中，赫伯·科恩讲述了一对兄妹为如何分掉最后的四分之一个饼而争吵的故事。当兄弟取得了拿刀的控制权时，他们的母亲赶到了现场，“住手！”她说，“我不介意谁切这块饼，但无论是谁切割，他必须给对方选择的权利。” 　　为保护自己的利益，哥哥将饼切为两个相等的部分。这个故事的道德含义在于告诉人们若两人将精力从集中于打败对方转移到解决问题时，每个人都会获利最好的谈判者是靠思维方式正确走出僵局。谈判是一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术。谈判的一个例子是买卖方对物品价格多少进行讨论，直到协议达成。 　　我在NFTE的很大一部分工作是与投资人谈判。尽管我经营的是非赢利性组织，但我仍想像作为一个赢利组织的主席那样，尽最大努力去谈判。在你的个人生活中，也许要不断地涉及到谈判。你越善于谈判，就越能通过帮助他人得到他们所想要的，进而得到自己想要的东西。谈判即是妥协过程，而不是取胜。谈判就是适当牺牲一些你想要的东西，这样达成的协议对于你和你的谈判对象都能接受。在上述例子中，哥哥和妹妹都对击败对手取得更大的一块饼感兴趣，而不是仅满足他们的胃口。