《销售管理》课件概要.ppt

现状问题 （Situation Questions） S Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 现状问题 现状问题 现状问题 （Situation Questions） 举例 你们公司有多少员工？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 下面哪些是现状问题？ 辨别 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？ 会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ 你对目前这种电脑的配置满意吗？ 上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 注意事项 找出现状问题的时候，要注意以下两点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 现状问题 （Situation Questions） S 目的 注意事项 困难问题 牵连问题 价值问题 现状问题 困难问题 （ Problem Questions） P Problem Questions就是困难问题。 定位是询问客户现在的困难和不满的情况。  目的 困难问题 （ Problem Questions） P 困难问题 （ Problem Questions） P Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？ A：应该是吧。 困难问题 困难问题 （ Problem Questions） 举例 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 下面哪些是困难问题？ 辨别 这个项目计划几年完成，周期多长？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？ 注意事项 困难问题 （ Problem Questions） P 针对困难的提问： 必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 牵连问题 目的 认真准备 困难问题 价值问题 现状问题 牵连问题 （Implication Questions） I 目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。 提出牵连问题的目的是： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 牵连问题 （Implication Questions） I 牵连问题 （Implication Questions） I Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。 牵连问题 牵连问题 （Implication Questions） 举例 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 下面哪些是牵连问题 ？ 辨别 是否有因为品质不良而造成退货？ 由于这些故障，会影响其它部门的生产吗？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 价值问题 目的 认真准备 益处 现状问题 牵连问题 困难问题 价值问题 （Need-Payoff Questions） N SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。 价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。  目的 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 目的 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买