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商务谈判 第一章商务谈判的构成 一、谈判当事人 （一）台前当事人 及参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1.两职分离 （1）责任界定 （2）两者的配合 2.两职合一 要求：（1）自知之明（2）勤于学习 （3）善于借力 3.参谈人员 （1）服从（2）创造性 （二）后台的当事人 1.领导人员 1布阵2跟踪谈判进程3适当参与 2.辅助人员 1自身要求2对台前人员要求 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判 （一）一般性会见 谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1.谈判特点 1)人员不限、地点不限2）有主题 2.谈判组织要求 1出场人选目标明确2言谈热情、礼貌，态度友好、体谅 （二）技术性交流 交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1.谈判特点 谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，简单交易可以在买房进行，复杂标的在卖方所在地进行。 2.谈判组织要求 参与人员 技术信息深度 谈判气氛 2.2交易地位分类法 定义安谈判对手在谈判中所处地位的不同进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求 广集信息 原因 内容 度势压人 挑刺 货比三家 “寒风刺骨” 善于压价：实压、虚压、狠压 二、卖方地位谈判 （