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推销技巧培训 人品与性格 积极的人生态度 持久力 反应力（智力） 坦诚的态度(购EPSON打印机) 善解人意 想象力 推销技巧培训 不良习惯或缺点 言谈偏重道理或自我 谈话无重点 喜欢随时反驳对方 言不由衷的恭维 懒惰 推销技巧培训 案例分析：布郎百科全书 阅读案例 分析：这位推销员的失误之处在哪里？ 提示： 以自我为中心 答非所问 打断对方 准备不充分 不了解对方的需求 反应迟钝 推销技巧培训 确定工作目标 目标特点 明确的 清楚的 可以测量的 可以实现的 目标制定 销售目标 老客户增加订货量或订货品种 向老客户推荐新的产品 要求新客户下订货单 行政目标 收回帐款 处理咨询或投诉 向客户传达公司的新政策 推销技巧培训 选择客户的准则 M（Money ) A ( Authority ) N ( Need ) 探索准客户 一般将准客户分为三级： A级：最近交易的可能性大 B级：有交易可能性，但还要些时间和努力 C级：依现状尚难判断 推销技巧培训 制定行动计划 计划的好处： 节省时间 减轻紧张程度 增加工作弹性 提高专业化程度 提高销售业绩 出访前的准备 出访时间是否合适 了解对方 拜访目的 辅助工具 推销技巧培训 辅助工具 产品说明书 名片 计算器 笔记本/笔 价格单 宣传品（POP） 样品 纪念品（礼品） 使用辅助工具好处： 容易引起对方的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高成交率 随时更换准客户收存的本公司资料 推销技巧培训 与客户接触 整洁的仪表 得体的问候 适当的寒暄 熟人的引荐 礼品的馈赠 守时 双赢精神（不卑不亢） 推销技巧培训 案例分析：麦迪逊手套公司 阅读资料 麦迪逊手套公司生产高质量的工业用手套制品。其产品被多家公司采用，作为雇员的劳保用品，起到防刮刺、耐高温的作用。该产品的定价从1.5美元一双的普通劳保手套，到65美元一副的耐高温手套品类广泛。 贝克在该公司做推销员已经有21个年头。他的客户很多，其中的克累莫尔钢铁公司是位于奥斯顿的一家大型钢铁企业。 贝克先生与克累莫尔公司打了五年的交道，不过他从未得到超过25%的份额。该公司采购代理韦克斯勒先生始终不愿让贝克取得更大的销售份额。 推销技巧培训 案例分析：麦迪逊手套公司 阅读资料（续） 贝克决定必须迅速从克累莫尔取得更大的定货份额，以改变目前的处境。贝克对韦克斯勒作了如下的个性分析：疏远不易亲近、易冲动、爱喝酒、冷淡、兴趣不广、家庭观念较重、正统，好推诿、自信、对不关己的事情漠不关心以及手工劳动知识知之甚少。 请拟订一份与韦克斯勒先生的交往计划 推销技巧培训 五步推销法 一推激情------成功的心态 三个坚持 坚持100天 坚持“4不退让”原则 坚持1/30原则 推销技巧培训 五步推销法 二推感情------培养、建立感情 三种方法： 英国式：聊聊家常 美国式：时时赞美 中国式：吃顿便饭 注意： 先谈感情，再谈业务 及时将感情话题转移到业务正题 比喻： 好雨知时节/当春乃发生/随风潜入夜/润物细无声 推销技巧培训 五步推销法 三推产品 方法：演示+暗示 安利公司的演示推销 饮料品尝 四推价格 秘诀：小数报价 原则：汉堡定理 五推数量 方法：大数报量 推销技巧培训 “五步推销法”歌谣 一推激情需自勖； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示； 四推价格出盘低； 五推数量大包装； 成交全在心留意。 * * 江苏电信实业公司市场营销培训 主题：业务推广策略 市场营销概论 业务市场购买行为分析 业务推广技巧 时间：2001/11/9 Am 地点：公司培训中心 讲师：韩顺平 市场营销概论 市场营销定义 市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。 市场营销概论 市场营销的核心概念 需要、欲望和需求 产品 价值和满足 交换和交易 市场和营销者 市场营销概论 实例分析 时间：81/7/29 地点：英国伦敦 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。 请分析：此实例成功的原因？ 市场营销概论 潜望镜实例分析 信息（公开/共享） 市场预测（市场细分 / 目标市场选定） 产品定位（概念） 产品（潜望镜） 价格（1英镑） 渠道（直销） 促销（叫卖广告） 销售时机（8：00 -- 10：00） 价值链的延伸。。。。。。 市场营销概论 营销组合策略 第一阶段：50年代，