关键顾客的管理之二竞争战略[44p].pptVIP

Module2 竞争战略 竞争分析 分析竞争形势 制定制胜的竞争战略 竞争分析 把握行业竞争特性 分析顾客需要 把握行业竞争特性 分析顾客需要 分析顾客需要 基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是： 发现、发掘客户的需要 分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识 尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要 分析竞争形势 竞争力分析 SWOT分析 竞争链分析 迈克·波特：竞争的五种力量 迈克·波特：竞争的五种力量 行业内现有的竞争者 特征 若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力 生产能力不断扩大，固定成本过高 竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高 导致价格战、广告争夺战，新品推出 参与竞争的公司须付出昂贵的代价 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 新加盟的竞争者 特征 细分市场的引力是根据其进退难易程度而定 进退都低，报酬低但是稳定 进高退低，报酬高而且稳定 进低退高，报酬低且有风险 进退皆高，报酬高但有风险 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 替代品的竞争 特征 一旦出现替代品，市场就失去吸引力 限制细分市场的价格与利润增长 若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 供应商 特征 供应商提价、或降低产品/服务的品质，或减少数量，该细分市场会失去吸引力 若供应商集中与组织起来，或替代品较少，供应商讨价还价的能力还会提高 对策 迈克·波特：竞争的五种力量 购买者(顾客) 特征 若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，该细分市场会失去吸引力 购买者会设法压价，对产品/服务提出更高要求产品成本较高，产品无法实现差异化 对策 从SWOT到TOWS分析 从SWOT到TOWS分析 凸现优势 转移弱点 抓住机会 降低威胁 从SWOT到TOWS分析 优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境 定点超越Benchmarking:优势与弱点 在任何一项谈判中 贵公司的实力是指任何支持顾客成功的因素 贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市场价值的因素 应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱点作出比较 定点超越Benchmarking:优势与弱点 定点超越Benchmarking:优势与弱点 对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞争力，取决于公司的相对实力与弱点 谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁的优势就能凸现 定点超越Benchmarking:优势与弱点 定点超越Benchmarking:优势与弱点 利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短 定点超越Benchmarking:优势与弱点 发现竞争者或领先者的优点学习并超越 发现竞争者或领先者的弱点避免并打击 竞争链分析 核心能力评估Core Capability Assessment Link Vision to Performance Concept of Capability Assessment and Development Value-chain Analysis Otis - Line Case Analysis Managing Capabilities 愿景与绩效的联系Linking Vision to Performance 核心能力评估Core Capability Assessment 定义Definition Firm’s capacity for performing a particular activity 层次Hierarchy 资源Resources 技巧Skills 核心能力Core capability 变化能力Meta capability 类型Type 市场进入能力Market access 整合相关能力Integrity related 功能相关能力Functionality related 核心能力评估与开发Core Capability Assessment Development Basic premise -- That while today’s products and markets are important,sustainable Competitive advantage comes from core technologies and / or a set of business processes 核心能力评估与开发Core Capability Assessment Development CC