新人培育体系运作[59p].pptVIP

持续推动新人项目 再塑生命培训品牌 ---“新人培育体系”项目运作 四川分公司培训部 新人训练室 2010年7月 项目负责人的要求 360沟通的能力 团队建设的能力 项目管理的能力 解决问题的能力 战略决策的能力 指导下属的能力 什 么 是 项 目 特定的目标成果 非例行性 非重复性 结合人力与各项资源共同推动一个“暂性”的组织目标 （日常性的作业模式称为管理系统或作业流程） 什么是项目管理 成功的项目管理 项目管理的误区 突出职场训练 培养三支队伍 项目计划格式 行动目的 行动方案 所需资源 可能阻碍 时间计划 项目管理过程（1） 项目管理过程是制定计划方案，实施计划 方案的过程主要有： 清晰的定义项目目标； 分解项目目标，把全部工作按先后时间顺序，分解为若干个小“工作包”； 确定每个“工作包”必须做的工作； 以网络图或表格的形式描绘各项内容； 项目管理过程（2） 估计每项工作内容所需时间； 确定每项活动的成本； 制定项目进度； 督促、检查项目达成进度。 活动管理： 整个新人体系的各个环节特别是新兵战斗营的课程设计和操作都紧紧围绕活动量管理这个核心动作展开的 会议管理： 各种会议成为管理和操作的重要手段，为把握项目节奏，保持项目品质，培养三支队伍，统一运作模式等都发挥了重要作用。 报表管理： 各种报表有效的标注了项目运作的进展和质量，成为决策分析和督导追踪的重要依据。新人培育项目的推广，不仅要有培训班的报表，还要建立试点推广机构的相关报表，不仅有激励作用，也可以进行分析和总结。更可以提供决策依据和为培训督导体系的建设打基础。 激励管理： 心态激励、物质激励、荣誉体系的建立有效的激发学员的热情，配合了新人项目的整体运作，有效的培养了学员的团队精神和个人、集体荣誉感。 目标管理： 新人就像在玩闯关游戏，一个一个的达成，一个一个的超越，在挑战中体验乐趣，培养自信，超越自我。在新人项目的氛围和团队士气的环境里不断成长、不断学习、不断进步。新人体验着让周围所有的人刮目相看的成长与自信，积蓄着人生事业势不可挡的力量。报表显示业绩有绝大部分来自新人；谁抓住了新人培训，谁就抓住了团队，抓住了业绩，就抓住了团队的未来；从新人接触公司开始，就要把明确的目标和规划清晰的向新人 考核管理： 各项考核指标的建立是新人项目的标尺，是对新人项目操作的基本要求，也是新人项目包括新人在内的诉求点，是奖励和惩罚的杠杆。考核管理是未来在项目推广中需要落实的方面。 训练管理： 新人培育体系的设计都是以训练和实战为主的，围绕活动量设计课程, 入营有要求,周周有目标,出营要达标，注重训练:，以“让演练成为一种乐趣，让通关成为一种训练 ，让拜访成为一种习惯”为课程训练 亲情管理 人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初、性本善”，到荀子的“人性本恶”，再到老子的“人性如素丝，染于苍则苍，染于黄则黄”。关于人性的争论从来就没有停止过。营销，从根本上讲，就是把握人性，通过——教化和引导，约束和激励，锻造和磨练，帮助新人克服消极面，提升积极面，从而认识自我、完善自我、进而超越自我，达到成功的顶点 追踪管理 追踪的目的在于掌握新人拜访中的问题。了解拜访的进度和成效，修正新人活动的偏差，追踪是班主任和师傅达成培育新人目标的必要手段。就是要追踪心人的活动量，并在追踪过程中发现信人销售过程中存在的问题，然后进行辅导和演练提高新人的销售能力以推动业绩的提升，所以我们说追踪大于激励。 师傅的辅导和陪同是最重要的追踪，新人项目不仅每周有“师傅特训营”培养师傅的各项技能，还专门设计了《师傅辅导周志》，配合课程加强对新人的训练，辅导，陪同和追踪。 节奏管理 合理的节奏就象人跑步，每次迈一条腿交替前行；混乱的节奏则是两腿各行其是、争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤，毕竟蹦着走远不如跑速度快。在新人培育项目中，无论是销售过程（比如专业化销售流程），还是销售组织，都有细致的流程，这就是营销管理的节奏。 统一思想和模式（战略层面） 新人项目的推广一定要保持模式的一致和长期的运作，公司上下必须高度统一。新人培育是寿险最基本的管理和训练问题，各个公司也都有自己不同的做法，只有统一才有品牌，才可以统一管理，才能形成更大的推动力！ 班主任的培养（操作层面） 班主任是新人项目的直接运作者，班主任的管理技能和工作状态决定了培育体系运作的品质，不仅要举办新人培育体系项目负责人（培训部经理）研讨会，还要举办服务部组训《项目操作授权培训班》，以保证新人培育的品质