保险实战课件：如何有效利用客户资源概要.ppt

常联系、勤接触 记住您的客户的生日和一些重要的纪念日， 送上您的祝福 记得逢年过节送上您的节日问候 不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动 送上一些从老家带回来的家乡特产 ．．．．．． 请记住 告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案 “不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。” 常联系、勤接触 切忌 客户缴纳保费后便疏于联系 永远失去这位客户 常联系、勤接触 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 牟志红 20万和12万两张保单 间隔1年 张璇 10万和12万两张保单 间隔1年 邢丽云 孤儿单客户接单到5万 间隔1年 ……………………. 每个老客户资源都是一座宝藏： 1、主动要求老客户转介绍，每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我 们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户， 让客户成为我们的销售人员。 而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 2、 要求老客户重复购买 其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给家人买，买了再买，这是一种兴趣。 所以我们要主动要求老客户重复投保 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 3、仍然要帮助老客户做果断的决定 客户永远需要我们给信心，所以无论他是多老的客户，我们都要帮助他们做果断的决定。 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 4、老客户转介绍一定要成交 这一点至关重要！首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉； 这样对于老客户的维系是很关键，增加了老客户的信心，也让客户助人为乐的天性得到满足！ 这样老客户才会继续转介绍，转介绍的客户又会 变成老客户，无穷尽也！ 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 5、要不断的提醒他当初的决定是正确的。 利用每一次的机会提醒客户，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让客户永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 5、要不断的提醒他当初的决定是正确的。 利用每一次的机会提醒客户，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让客户永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源 最后一招是绝招 * * 如何有效 利用客户资源？ 专题主要内容 一、客户资源的重要性 二、客户资源的利用现状分析 三、优质客户资源的特点及分类 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源 专题主要内容 一、客户资源的重要性 二、客户资源的利用现状分析 三、优质客户资源的特点及分类 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源 一、客户资源的重要性 当朋友说你整天忙于“四处求人”时…… 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…… 当你好不容易转正，却又面临降级时…… 一、客户资源的重要性 一、客户资源的重要性 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的客户资源，是长时间获得业绩和收入的保证！ 一、客户资源的重要性 一、客户资源的重要性 “问渠那得清如许，为有源头活水来” 我们的收入的多少、事业的大小取决于 我们拥有的客户资源的数量和质量。 一、客户资源的重要性 客户资源是寿险营销人员的衣食父母 客户资源是寿险营销人员的宝贵资产 客户资源是寿险营销人员的金矿 专题主要内容 一、客户资源的重要性 二、客户资源的利用现状分析 三、优质客户资源的特点及分类 四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源 我们的“米”从哪里来？ “孤儿保单”客户资源 张三说：“这个月才几个客户，还有重复的，两天就访完了，一个有意向的都没有！” 李四说：“我不是不约客户，是因为我的孤儿单客户都没钱，都不买啊”。