张子凡：渠道深度营销-中华讲师网题稿.ppt

三、如何面对高昂的维护费用？ 计算过成本和收益吗？ 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？ 因为什么原因而发生的？ 我们有没有需要调整和注意的？ 昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎么办？ 有没有替代方案？ * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、面对对手低价竞争该如何去操作？ 首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。 给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源的，还是帮助其节流的？ 考虑客户身边的两种关系： 内部关系：上级、同级、下级 外部关系：他的客户、社会关系（社会资源） 列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素 对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大 列出自己可以支配或申请利用的资源清单—公司内部、自身、外部社会资源 评估我们剩余的谈判时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本 考虑客户要的是业绩还是政绩 准备好我们的证据和数据 头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结 考虑投入和产出之比 再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案 * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、渠道深度营销的方向与思路 向铺市要销量 向终端要销量 向陈列要销量 向促销要销量 向管理要销量 向关系要销量 　买