营销渠道管理TCL题稿.pptVIP

渠道管理 渠道激励的三大法宝 “辅导”和“支援”  1、对销售额的贡献 2、对利润的贡献 3、分销商的能力 4、分销商的顺从度 5、分销商的适应能力 6．对增长的贡献 渠道评估和调整 考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化及渠道长期运作中积淀的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和调整是很有必要的。 中间商绩效评估 1）分销商是否实现新销售量、确定 竞争地位和经济增长率 2）跟这一领域内的竞争对手相比，此分销商是否已经为厂家争取了一个较高的市场渗透率 3）分销商从厂家获得的收益是否比 其他竞争性分销商在同领域获取的收 益高 2．对利润的贡献。 　　1）确定厂家为分销商服务的成本花费 是否合理，并确定此分销商从厂家获取的业 务总量? 　　2）分销商的持续要求是否已经导致厂 家的利润不充足？ 　　3）厂家为支持分销商投入的时间、精 力、人力数量是否使厂家从分销商处获取 的利润不充足？ 对销售额的贡献 中间商绩效评估 1)分销商是否具备成功经营业务的 经营才干 2）分销商是否对厂家的产品和服务的特色有充分的了解 3）分销商和其下游成员是否对竞争 者的产品和服务有充分的了解 分销商的顺从度 　　1）分销商在参与厂家各项计划及活动 方面是否经常遇到困难？ 　　2）分销商是否总是服从厂家的各种安 排