开拓准客户课件.ppt

* 开拓准客户 开拓 准客户 电话约访 初次晤谈 财务调查 再次晤谈 开户 交易 客户服务 销售流程 推荐介绍 开拓准客户的重要性 大部分从事营销工作时间较短的人员普遍认为“在营销工作中，最难的就是第一阶段 — 开拓准客户”。这对于资深营销人员也不例外，他们同样也在为开拓准客户而努力。 根据调查，一个以营销为主的公司的兴亡主要取决于开拓准客户。成功的营销人员能够持续不断地开拓准客户。研究表明，开拓准客户是决定公司和营销人员成功与否的重要因素。 证券营销是一项与人打交道的工作，要想成功就要不断地与人交流，否则就不能向他们提供正确的信息，更不可能为他们的家庭提供财务上的规划。所以寻找准客户是营销的基础，也是营销工作的开端。 Z Y X 开拓准客户的来源 开拓准客户的来源 X : 缘故市场 已认识的人，容易约访，容易取得相关信息 Y : 推荐介绍市场 通过介绍所认识的人，容易建立初期信任感，可通过推荐人取得相关信息，可以源源不断地开拓新的准客户 Z : 陌生市场 不认识的人，无限多，空间无限大 开拓准客户的来源 请思考以下问题： X、Y、Z市场各自有何发展上的限制？ 在你开拓准客户的计划中，打算从哪一个市场开始发展，为什么？接下来会往哪一个市场发展，为什么？ 缘故市场的重要性 把理财规划的价值传达给最亲近的人 缘故市场是提高个人销售技巧的试验场 可以得到最真诚的帮助 请列出缘故市场的名单 以前工作认识的人(同事、上司、部属…) 求学阶段认识的人(老师、同学、学长姐、学弟妹…) 通过兴趣认识的人(游泳、登山、打球、社团…) 因为住所位置所认识的人(邻居…) 因为消费或接受服务所认识的人(洗衣店、车行、便利商店、大楼管理员…) 通过亲人所认识的人(子女、配偶、父母亲、兄弟姐妹的周边人士…) 亲戚(舅舅、阿姨、叔叔、伯伯、表兄妹…) 潜在客户及准客户 一、潜在客户 潜在客户就是我们所获得的名单或见过的人，若没有具体信息来判定是否符合准客户条件时，这些人就成为潜在客户，也就是说，潜在客户是判定为准客户之前的客户。 二、准客户 准客户就是将来有可能进行证券投资的人，所以成为我们的客户来源，同时还可以通过这些人，获得其他准客户的来源。 C : 有良好特质的人 Characteristic H : 有理财习惯的人 Habit I : 有购买能力的人 Income N : 有理财需求的人 Need A : 能接近见面的人 Approachable 准客户的条件 在与朋友聊天的过程中知道了李阳结婚的事情。利用以下信息判断这位客户是否符合成为准客户的标准。 李阳在附近的一家贸易公司工作 他今年30岁，妻子在一家大企业做秘书 给他打电话能得到很多额外的信息 他和妻子除了进行银行储蓄之外没有采用其他理财方式 他们住在一套70平方米的公寓里 判断准客户的练习 在接送孩子的过程中认识了刘大鹏夫妇。只进行了一些日常性的谈话，所以对他们的了解不多。利用以下信息判断该客户是否符合成为准客户的标准。 刘大鹏今年35岁，现在一家公司的管理层工作了4年时间 李芳今年32岁，在附近的一家医院当护士 他们有一个女儿，今年5岁 他们在5年前买了房子 他们很有事业心，并且很在意家人的生活质量 判断准客户的练习 6 5 4 3 2 1 点头之交 相识 很熟悉 有无子女 已婚 单身 其他 熟悉度 职业 婚姻 年龄 居住地区 电话 姓名 序号 准客户记录表 推荐介绍的重要性 在准客户的开拓工作中，缘故市场的名单数量是有限的，总有用完的一天，为了不断地获得新的名单，一个很重要的渠道是从准客户那里得到推荐介绍。要想获得介绍名单，必须要先给对方一种“可以把你放心地介绍给其他人”的信赖感。 推荐介绍的优点 一、较易取得优质名单 二、容易建立信任感 三、有助于掌握准客户需求 10% 60% 50% 陌生市场 缘故市场 推荐介绍市场 约访成功率 准客户来源 陈 林 李 张 夏 杨 廖 王 许 陈 曹 邱 田 赵 杨 宋 林 洪 古 吴 马 游 江 陈 张 庄 林 刘 徐 冯 傅 赵 马 林 赵 推荐介绍的范例 关键人物 (Key Man) 获得推荐介绍的渠道 持续地为你提供新的准客户 能有效地判断准客户的资格与信息 能利用其影响力，顺利地接近准客户 关键人物的协助 信赖你的人格及能力 认同中信建投理念及营销经理的价值 对他人具有影响力 热心且乐于助人 关键人物的条件 关键人物 经济上的影响力 社会上的影响力 文化上的影响力 政治上的影响力 事业上的影响力 关键人物非常了解你且非常友善，交游广阔，对他人