微软营销管理课件.ppt

Vison L e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m * 微软营销 －－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 原著：(美) 道格.代顿 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等 第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产 第一篇 时间、目标和计划 如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间 假如不知道何去何从， 那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定， 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。 1、优先顺序变来变去 2、电话干扰 3、缺乏优先性或目标 4、尝试过度 5、不速之客 6、无效的授权 7、桌面零乱－－丢三拉四 8、缺乏自律性 9、无法说“不” 10、文山会海 浪费时间的10大因素 克服办事拖沓的习惯 ? 化整为零，化大为小 ? 任务归类，集中完成 ? 做完再走 ? 避免精力分散和外部干扰 ? 尽快开工 ? 难处入手 ? 设立最后期限 ? 避免压力，工作提前 ? 勿求完美 ? 运用核对清单 ? 根本性行为改变 立即行动 强迫自己守信 落实奖赏 消除干扰的6条建议 1、计划工作日－－不要等待干扰 2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰 3、安排好会议－－避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题 5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯 5个出差的先决条件 1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？ 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？ 工作优先次序划分参考 A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等） B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系） C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等） 50％ 50％ 时间安排 几个有用的定律 帕累托定律： 一个公司80％的生意来自20％的客户 帕金森定律： 工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 墨菲法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。 算计日子，优先考虑最重要的任务。 每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。 一个好习惯 把握时间、赢得时间的 唯一方法 时间审计 推销大流程 主要商业目标 营销计划 推销区计划 推销计划 客户计划 潜在客户的分类参考 最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户 A B C D 举办研讨会的6条好建议 1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 　 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续计划。 4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 　 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。 把握客户关系 ? 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 　产品或服务标示出来。 当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”， 　 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。 通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 　 知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 　就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的 　好方式。 如果你认为自己寄给客户的营销资料 根本没有说服力，那就－－ 把它们扔掉！ 客户分析要素 客户名称： 联系人： 日期： 推销代理商： 优先代理商： 销售经理： 有影响的相关人员 　　采购员： 　　产品用户： 　　技术员：　 　　其他赞成者： 　　门卫： 　　经理： 　　决策人： 　　总裁： 客户历史 　 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期（2W2H）: 过去存在的问题: 推荐客户: 形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销机会: 特别事项/其他说明: 上一次评审