2015年版市场营销学各章节重点选编.docVIP

2015年版市场营销学各章节重点（第一章） 第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 (一) 市场营销的产生 (二) 市场营销与相关学的关系 二、市场营销概念 三、市场营销的特征 (一) 不仅仅是销售。 (二) 是让渡价值的系统流程 (三) 是组织的整体哲学 四、市场营销的核心概念 (一) 营销者预期顾客与相互营销 交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者，另一方称为预期顾客。 营销者即可以是买方，也可是是卖方。 如果出现双方都积极寻求响应的情况，则双方都称为营销者，这种情况称为相互营销。 (二) 需要、欲望和需求 需要：人类的基本要求 欲望：当需要趋向某些特定目标时，就变成欲望。 需求：是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，即需求的构成要素有两个： 1）欲望2）购买能力 (三) 交换与交易 交换的发生有5个条件： 1) 至少有两方参与 2) 每一方都胡对方所需的东西 3) 每一方都能沟通信息和传送物品 4) 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 5) 生一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的 (四) 市场、关系和网络 本学科中的网络是指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络。 第二节市场营销哲学的成立 一、 市场营销管理哲学的概念 也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会三者利益相关者所持的态度、思想和观念。 二、 市场营销管理哲学的类型 （一）传统市场营销哲学 1、生产导向（重生产而轻营销） 是最为古老的一种市场营销哲学。 认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品， 企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 是在买卖市场条件下产生的。 2、产品导向（过于关注产品本身，而忽视了消费者的需求） 认为消费者喜欢高质量，多功能和具有某些创新特色的产品， 企业应致力于提高产品质量，加强对产品的性能持续改进，同时不断发掘产品的新特色。 产生于市场产品供不应求的卖方市场形势下。 3、推销导向（企业推销什么，消费者就购买什么） 一个基本假设是消费者都具有购买惰性，如果企业不做出积极努力，消费者不会主动地大量购买某种产品， 企业必须加大推销和促销力度，采用各种手段刺激消费的行为。 它产生于资本主义国家由卖方市场向买方市场的过度阶段。 （二）现代市场营销哲学 1、营销导向（以顾客为中心） 认为实现企业各目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传递相应的产品或服务去满足这些需要和欲望。 传统营销哲学忽视了顾客选择的力量，也没有给予顾客自由选择的权利，而现代营销哲学的产生使企业营销活动开台以满足顾客需要为中心，从而实现了以销定产。 2、顾客导向 市场中的每一个顾客的需要都加以区分，并收集不同顾客的历史交易信息、消费习惯和偏好信息等各种相关资料，以此为基础为市场中不同的顾客分别提供期所需要的产品或服务。 营销导向关注的焦点是目标市场，而顾客导向则关注市场中的每一位顾客。 3、社会营销导向 企业在满足消费者同时还应考虑到社会整体福利和长远利益。 隐含前提是：消费者的个人利益可能与社会整体利益和长远利益存在冲突，企业需要对冲突的双方做出有效平衡和协调。 三、 现代市场营销哲学的确立 （一） 确立现代市场营销哲学的支柱 1、 目标市场 2、 顾客需要 3、 整合营销 4、 盈利能力 （二） 现代市场营销哲学确立的动力和阻力 1、 现代市场营销哲学确立的动力 1） 销售额下降 2） 增长缓慢 3） 购买形式变动 4） 竞争的加剧 5） 营销费用增长 2、 现代市场营销哲学面临的阻力 1） 组织的抵制 2） 学习缓慢 3） 迅速遗忘 （三） 实现市场营销哲学的确立 1、 第一阶段是市场营销哲学被企业高层接受和认可的过程 2、 第二阶段是贯彻和执行阶段。 第三节市场营销管理过程 一、 市场营销管理 是指企业为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。 二、 市场营销管理的任务 （一） 需求的类型及营销管理任务 1、 负需求。 是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 任务：改变市场营销，即分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计，降低价格和积极促销的营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。 2、 无需求。 是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 任务：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。 3、 潜伏需求。 是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 任务：开发市场营销，即开