3-2016年西南区行销启动大会--营业题材.pptx

2016西南区行销启动说明会 营业组 2016.04.06 1 目 录 壹、2016年通路策略/成长目标 贰、2016年通路重点KPI 叁、2016年Q1通路表现 肆、2016年Q2工作重点 伍、QA 壹、2016年通路策略 一、城区通路转型升级，驱动业绩成长 ①MT侧重CVS、OP、EC经营，量贩精准投入 ②批发：单批/批批覆盖/成交率100%，加大水品类/乳饮品批发的开发力度 ③特通：透过特通批/酒水批加大室内通路渗透（交通/住宿/餐饮/娱乐/机关厂矿 ） ④ C-store有效益覆盖，人力精准配置，配合ATP2进行终端旺点生动化展示 二、省会城郊商圈升级/乡镇覆盖强化，掌握城镇化商机 三、4-6级商圈，深化借力使力，提升产品在乡镇的渗透 ①选对经销商+驻区业代转型+辅销业代分销+简易版SFA+考核激励办法，提升产品乡镇的渗透 ②乡镇覆盖模式 上策：选对经销商，设立乡镇分库/分车/分人， 强化乡镇品项分销 中策：设立乡镇分销商，强化乡镇品项分销 下策：切片经营设立镇三阶 4 壹、2016年通路成长目标 单位：千元/未税 说明：　 1、MT：侧重CVS、OP、EC，量贩精准投入，量贩往城郊及二三线城市展店，需强化门店管理和服务；16年成长13.6%。 2、核心城区：① 借助特通批、乳饮批、酒水批开发经营，提升OP通路渗透②单批/批批覆盖率100% ，区批发布建合理化及规模化 ③ C-Store做有效益的覆盖（一线城市50%）,人力精准配置④物流公司直营二阶规范化经营；16年成长9.8% 3、城郊：成都、重庆、昆明、贵阳、绵阳，商圈升级/强化城郊经营提升业绩；16年成长11.7% 4、4-6级商圈（外埠）：深化借力使力，提升产品在的乡镇渗透；16年成长10.9% 通路 2015年 2016年 实际 结构占比 预算 结构占比 成长率 直营 151,378 6.4% 169,349 6.6% 11.9% 核心城区 444,038 18.8% 480,228 18.6% 8.2% 城区经销商 231,852 9.8% 251,258 9.7% 8.4% 城市经销商 359,203 15.2% 391,769 15.2% 9.1% 城郊经销商 419,491 17.7% 461,548 17.9% 10.0% 外埠经销商 757,842 32.1% 828,041 32.1% 9.3% 经销小计 2,212,427 93.6% 2,412,843 93.4% 9.1% 合计 2,364,236 100% 2,582,037 100% 9.2% 贰、2016年通路KPI 营业部 MT 成长率 核心城区 成长率 单批/批批 成交率 水批/乳批/酒水批 覆盖率 4-6级商圈 成长率 重庆 8.4% 7.8% 100% 100% 10.0% 川东 22.7% 8.0% 100% 100% 10.1% 川西 15.8% 9.0% 100% 100% 10.2% 云南 8.2% 7.9% 100% 100% 8.9% 贵州 11.7% 8.1% 100% 100% 9.5% 西南 11.9% 8.2% 100% 100% 9.5% 叁、2016年Q1通路表现 通路 项目 重庆 川东 川西 云南 贵州 西南 直营 预算目标 10,084 1,346 13,221 5,643 4,775 35,069 实际达成 10,174 236 12,582 5,087 3,718 31,798 达成 101% 18% 95% 90% 78% 91% 成长 4% -39% 6% -15% -14% -2% 核心城区 预算目标 38,143 7,201 24,205 40,237 9,342 119,129 实际达成 29,319 6,939 22,533 30,178 5,963 94,932 达成 77% 96% 93% 75% 64% 80% 成长 -8% 3% 23% -15% -18% -4% 城区经销商 预算目标 7,808 12,016 6,849 17,732 12,869 57,275 实际达成 10,281 16,915 4,702 21,869 12,625 66,392 达成 132% 141% 69% 123% 98% 116% 成长 30% 34% -40% 18% -2% 11% 城市经销商 预算目标 18,328 11,369 5,357 39,150 2