5-如何操作主管一对一辅导9单元(Ⅱ)(2015年1月版)题材.pptxVIP

如何操作主管一对一 辅导9单元(Ⅱ) 课程大纲 主管一对一辅导9单元(?)要点回顾 销售技能类单元操作要点与演练 陪同拜访类单元操作要点与演练 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 2 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 3 销售技能 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 4 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 5 单元5：结合金领建议书进行产品说明 6 单元6：电话约访 7 单元9：递送保单及转介绍 8 陪同拜访 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 9 单元8：陪同拜访及反馈 主管一对一辅导9单元内容概述 角色扮演的操作流程—— 督导 示范 准备 说明 观察 主管一对一辅导9单元(?)要点回顾 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标 1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》、《工作日志》、计算器 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、《工作日志》、过去一年的家庭收支情况 知识点 1、年度开支表的填写方法 2、年度工作计划表的填写方法 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 辅导目标 1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ； 2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法； 3、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯的意识 。 主管准备： 《主管辅导操作手册》 新人准备： 《新人成长步步高学员手册》、《计划100》、《工作日志》 辅导工具 知识点 1、计划100的填写及使用方法 2、 “拜访计划表”的填写方法 单元4、运用T形图等方式激发客户需求 辅导目标 1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》 知识点 1、草帽图 2、T型图 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 2 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 3 销售技能 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 4 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 5 单元5：结合金领建议书进行产品说明 6 单元6：电话约访 7 单元9：递送保单及转介绍 8 陪同拜访 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 9 单元8：陪同拜访及反馈 本次学习7、8、9三个单元 单元9、递送保单及转介绍 辅导目标 知识点 1、保单的构成； 2、递送保单的步骤。 帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、近期即将为客户递送的保单 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣； 2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》及近期即将为客户递送的保单； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？” “你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤； 2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。 关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。” “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察； 2、主管请新人反馈自己的感想与体会。 （注：主管示范时使用的是新人准备的保单。） 第四步 观察（O） 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 第五步 督导（S） 1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定