第3课 选择关系客户概要.pptVIP

推销者姓名：XXX 产品/服务 目标顾客特征 顾客 购买签名 1、足球 喜欢踢足球 2、5折搭车到河源某县城 住在河源某县城的人 3、联谊会门票 喜欢社交的单身男女 4、《十万个为什么》书 爱学习新知识者 5、《弹吉他的技巧》书 想学弹吉他的文艺爱好者 6、《中国市场月刊》杂志 对市场营销实战感兴趣者 7、美容店会员卡（600元） 爱美并且对美容有兴趣的人 8、《幽默技巧》 爱讲笑话的人 9、李宇春演唱会门票 李宇春的支持者 10、2折价海南机票 最近有旅行计划者 游戏总结：请得胜者发表感想。 怎样成功找到关系客户？ 1.信息来源广（人脉，朋友，同学，同事） 2.平时多留意，多观察 3.个人魅力 4.运气好 5.多问，多找（勤奋努力） 选择什么样的人做为关系客户？ 1.知道他有需求。 2.他是你的好朋友。 3.他有求于你。 4.他比较有钱。 3.如何选择关系客户？ 5个指导思想： 与你的定位一致的； 好的； 有潜力的； 门当户对的； 与忠诚客户相似的； ①选择“与你定位一致的” 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。 沃尔沃 劳斯莱斯 比亚迪 宝马 兰博基尼 奢侈的跑车 亲民与便利 驾驶的乐趣 安全与耐用 尊贵与显赫 请选择与下列汽车品牌对应的定位： 企业为什么要定位？ 消费者在需求、认知和喜好上有千差万别，所以他们被划分为很多个“细分市场”； 大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以，他们必须选择一个自己能占优势的“目标市场”； 定位是为了让企业明白和记住：应该为谁提供什么样的服务。 选择关系客户 定位 ②选择“好的” 戴尔电脑 戴尔选择的关系客户有两种： 企业经过严格挑选的个人； 为什么？ “嫩春”面霜 有80%的客户是防治青春痘的；20%的客户是减少皱纹的。 然后，企业选择强调防治青春痘的功效，放弃减少皱纹的功效。 为什么？ ③选择“有潜力的” 为什么巴菲特要买“比亚迪”的股票？ 为什么诸葛亮选主不选曹操和孙权，而选择刘备？ 为什么麦当劳把目标顾客定位为儿童？ 企业一旦发现了可以从“蚂蚁”变为“大象”的有潜力的客户，就应该给予重点支持和培养； 潜力客户在企业的关照下成长壮大后，他们对企业的产品或者服务的需求也就随之膨胀，而且会知恩图报，对培养他们的企业有感情、有更强的忠诚度。 ④选择“门当户对的” 为什么“高级别”的客户不是理想客户？ 你对其服务能力不够； 他未必看得上你； 服务成本较高； 维护关系的难度较大； 如何确定是否“门当户对” 1.考察关系客户的综合价值。 如何考察？ 2.衡量自身的综合能力。 如何衡量？ 3.寻找客户综合价值高，企业对其服务的综合能力也高的客户，作为“关系客户”。 D B A C 客户综合价值 企业综合能力 问题：大材小用、门当户对、高不可攀、形同陌路；这四个成语分别用于描述A/B/C/D哪个区域的客户？ 大材小用 门当户对 形同陌路 高不可攀 消极选择 重点选择 择机选择 放弃选择 ⑤选择与“忠诚客户”相似的 肯德基的三大客户群体：儿童、学生、上班族。 P106 案例分析1：劳力士的客户选择 有一家以加工鸡肉为主的肉类加工企业的经理，最近收到很多客户的来信，有的对企业提供的产品表示基本满意，并说如果以后厂家在加工的时候再多听一下他们的意见就更好了；也有几封来信把厂家的产品贬得一文不值，指责厂家怎么生产出如此糟糕的产品，简直是在浪费资源。 经理看完信后，心里不是滋味。 他很发愁，客户的口味真是难调。 他准备召开技术部门和市场营销部门的联合会议，讨论怎样答复这些客户的要求。 综合各方面的情况，在众多的来信中，他们归纳出四种类型的客户。 案例分析2 第一类客户是以一家鸡肉罐头厂为代表。他们每年要从公司订购大量的鸡肉，销售额占到50％以上。反映的情况是：产品基本符合他们的要求，希望在加工鸡肉的时候再精细一点，以减少他们的劳动投入。另外，在价格上能否给予一定的优惠。 第二类客户是以一家饭店为代表的餐饮企业。他们每年从公司订购的产品占到销售额的30％。要求产品要进一步加强保鲜，对肉味提出了许多具体的要求。 第三类客户是一些散户。购买不固定，厂家打折的时候购买得多，占销售额15％。要求价格低，对鸡的来源提出了非常明确得要求。 第四类客户是一些非常挑剔的客户。他们偶尔购买，占销售额5％左右。对产品极不满意，指责鸡肉不合他们的口味，要求鸡肉加工出来以后，肥瘦分别要均匀，花费烹调的时间要短。 请问： 1.对这四类客户，经理分别应当如何处理？ 2.经理应当如何改进产品？ 日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了一个好点子，从此