ERP顾问式销售说课.ppt

步骤七: 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的结果 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间3-4小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 简报结尾要明确下一步的行动计划 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 第七章 方案营销中的客户关系管理 商务谈判的技巧 --- 不要轻易就提谈判 --- 把精力放在客户认为较重要的条款上 --- 让步要一点点来 --- 善用询问及倾听技巧 --- 表示理解, 但并不代表同意 --- 协议不能允许有模拟两可或误解存在 国内沟通的弊端 有沟，没有通 -- 没有考虑到听者的立场/背景 -- 说者先入为主的想法（我以为……） -- 用词不精确，模糊，太夸张 -- 内容无重点 -- 内容不完全（6W），断章取义 没有沟，也没有通 -- 有话不敢说/问 -- 有话不能就/问 -- 有话不知道如何说/问 -- 有话不想说/问 关系发展的生命周期 突破期 巩固期 成长期 收获期 防御期 暂停期 关系发展生命周期与客户关系层次 一般的商品厂家 被优先考虑的供应商 合作伙伴 战略联盟 突破期 成长期 收获期 收获期 巩固期 第八章 项目管理在方案营销中的应用 何谓项目管理 （Project Management) 项目管理就是透过众人的努力及专业技能，在有限的资源约束下，运用系统的方法和理论，对项目的全程进行有效的管理，使项目能在一定的期限内，不超过预算地达成预定的目标。 风险管理 (Risk Management) 绝少项目能按原订计划进行，故预先评估可能的意外及其风险，对项目运行将有百利而无一害 ! 谢 谢 * 各位领导，各位专家，各位朋友，大家好! 非常荣幸能在这里与大家分享SAGE软件股份有限公司的企业价值和经营理念，给大家介绍SAGE软件的产品、服务、产业链、客户等相关情况，与大家一起探讨中国管理软件和中国及亚洲企业的普及发展之路。 第二章 方案营销的认识 方案营销中客户最常提的疑问 及其对供应商的影响（战情分析） 客户的疑问 供应商的影响 ?这方案能解决我们的什么问题\困难？ ? 对方案不感兴趣或不信任 ?这方案能提供我们的效益是什么？ ? 杀价 方案可信吗？谁的方案最佳？ ? 采用竞争对手的方案 ?这方案值不值得现在投资？ ? 采购时间拖延 ?投资的风险和回报为何 ?你们跟用友相比，什么地方做的更好？ ? 是否暗示决策层有人倾向用友 顾问式方案营销中的 3P ? Problem 客户的困难、问题及其影响（深层次的问题影响) ? Proposal 客户的方案: ? 如何用我们的产品及服务解决客户的Problem ? 带给客户的效益Benefits ? 我们与竞争对手不同之处（核心竞争力的展示) ? Price 客户的投资额(我们的报价), 投资回报率(ROI)及回收时间 阐释清楚价格的组成部分显性价格和隐性价格 方案营销 3P 之间的关系 对客户的困难\问题了解愈多 提交给客户方案的价值愈大 客户愿意付出的投资额愈高 顾问式 方案营销的目标 客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果 Max 客户的价值 Max 供应商的利润 顾问式 方案营销的策略 ? 了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难\问题\需求 ? 整合现有产品及服务,提供客户个性化解决方案,以便最大限度地 满足客户需求,增添客户价值 ? 应用客户方案的回报率说服客户投资,并最大限度的带给供应商利润 引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动 方案营销中销售最常见的困难 客户效益的损失 供应商利润 的损失 对客户问题不充分了解 对客户的效益没有发挥 对客户方案投资