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车国运营方案2016年3月13日 - 运营中心车国整体运营思路构造线下为主，线上为辅的整体运营架构车国：业务增量策略：拉新 ( 新用户 )方式：To B线上渠道拓展 /线上到线下转化流程优化，放大漏斗，提供线下更多业务增量。分公司：业务转化策略：推高效率，加快业务流程，缩减成本方式：信息化，IT系统支持/业务增量车商：主要业务来源点策略：加强合作方式：业务/营销支持，系统管理支持，资金支持，金融产品支持To C用户To B车商To E分公司沉淀积累（老用户）以C端App为阵地，持续的线下用户导入，加强自身内容建设，挖掘老用户价值。B端运营-小潘E端运营-待定分公司走访走访城市：安徽，湖南，湖北，新疆走访对象：总经理，业务经理，区域经理，分配岗，业务员调研方式：一对一访谈沟通调研时间：2016年3月4日，5日两天调研目的：分公司对目前车国业务的了解程度；分公司对车国下发B端和C端的用户情况反馈；分公司对车国业务改进的意见和建议。走访反馈业务员态度老总态度经纪人模式-车国/分公司/2S利益区分清楚；新疆自己在找线索；4-5%的成交率有信心；有购车用户可在2S店提点；原来不知道这个事情；如果量大，做的好可以派专人对接；数量太少；有车源，可帮助联系2网。1月份的数据要比之前好很多；数量太少；转化率不高，信心不足；只打一遍电话；前端话术要和后面业务统一；有购车用户可在2S店提点；调研结论：试点城市加大导流力度，把量做起来！To B线上渠道拓展-小潘C端运营（新用户）-流程打通必要性经销商获客来源借鉴互联网用户获取购车咨询的重要渠道4S店/经销商成交用户的主要来源之一搜索引擎19%门户汽车频道42%汽车类垂直网站35%车友论坛21%必要性（经销商获取发展历史/垂媒看好/分公司期盼/银行合作需求），迫在眉睫C端运营（新用户）-流程打通必要性银行合作需要，迫在眉睫我们需要一条线上到线下的转化路径，支撑银行业务 常规型留资 金融贴息型促销留资 车价折让型促销留资我们凭什么去消化，银行的用户？C端运营（新用户）-流程打通必要性四大垂媒看好目前都愿意先CPS测试其他在谈：C端运营（新用户）-流程打通必要性分公司期盼走访的四家分公司新疆：老总来自经销商，他很清楚线上数据的价值，已经尝试外部采购数据，无奈区域小，大媒体不提供，现在我们这边H，A，B，C级用户，他都要过去跟进了；湖南：陈鸿总经理——线下业务员转变为汽车经济人。C端运营（新用户）-流程打通-渠道规整银行类合作数据垂媒类渠道数据流程共用自建类留资数据吸睛点（金融政策+车源）和用户量息息相关C端运营（新用户）-流程打通-业务增量估算打通对目前业务的意义：我们成长空间巨大2015年中安金控业务量约10万单，公司约有1000个销售人员，年人均100单业务量，月人均近10单。近期线上对线下业务理想值20%的业务量，业务员人均每月2台。成交转化率5%每人每月给40个H级每月输出4万条数据全年输出40万条数据数据对标大众全年886万条数据，汽车之家一天的线索量约30万条。C端运营（新用户）-流程打通-目前状态16年1月份，虽然数据量小，但是在整体流程非常不完善的前提下，已经跑出了理想数据。为什么我们不放量 试试？日期来源意向用户数推送线下数推送率进入车贷数进贷车贷成交数成交率201512太平洋汽车网258336314%20.60%150%201512橙牛网1102220%14.50%00%201512汽车之家369249713%102.00%880%201512车果网2856422%69.40%583%201512钱保姆574153%00.00%0　12月小计724496113%192.00%1474%201601太平洋汽车网235133914%30.90%267%201601橙牛网831518%00.00%0　201601汽车之家161631820%113.50%1091%201601车果网2906924%1420.30%1286%201601钱保姆557173%00.00%0　1月小计489775815%283.70%2486%201602太平洋汽车网987818%22.50%2100%201602橙牛网21210%00.00%0　201602汽车之家193318810%10.50%1100%201602车果网175159%16.70%1100%201602钱保姆240115%00.00%0　2月小41.30%4100%总492.40%4286% C端运营（新用户）-流程打通-改进措施流程节点优化策略节点目标目前进度优选数据覆盖车型；优选数据覆盖城市；放到品牌前端曝光；优先优质合作伙伴。数据来源下发率（A-B）大于40%外包意向筛选截至上周第一批试点