中华讲师网-服务产品营销策略开发与客户管理讲课.ppt

* 第八项：企业资金来源 企业将要取得的经济资源是什么？ 通过哪些渠道可以获得？ * 第八项：企业资金来源 企业可以使用的经济资源是什么？ * 第八项：企业资金来源 哪些行动会因经济资源的影响而有重大的改变？ * 第八项：企业资金来源 哪些行动是不受经济资源的影响可以一贯执行的 * 第九项 分销渠道 何谓分销渠道？ * 第九项 分销渠道 电脑市场到底是分销渠道还是服务产品？ * 第九项 分销渠道 请辨别： 对电脑公司而言，你是什么？ 作为电脑产品的分销渠道，进入商业领域，参与所有电脑销售终端的竞争。 * 厂家选择分销渠道所考虑的因素 覆盖的广度 可控性 经济性 成长性 管理度 人力资源可得度 产品的匹配度 品牌的匹配度 市场定位 企业竞争战略的匹配度 * 分销渠道 对消费者与客户而言，你是什么？ * 分销渠道 你设计的经营模式就是你的服务产品。为了提高你的服务产品的销售业绩，你同样需要分销渠道。 * 分销渠道 客户考虑选择是否进场的因素有哪些？ * 分销渠道 消费者考虑购买电脑的场所的因素有哪些？ * 分销渠道 请讨论： 电脑市场的分销渠道是什么？ * 第二阶段 目标界定 市场份额目标 利润目标 市场覆盖目标 销售额目标 客户价值目标等 * 第三阶段：基本营销策略的决定 目标市场定位 区域市场选择定位 * 第四阶段 4P或4C 产品服务策略 价格策略 渠道策略 促销策略（整合传播策略） * 产品服务策略 服务产品定位策略 服务产品组合策略 服务产品线策略 服务产品包装策略 * 产品服务策略 服务产品品牌策略 新服务产品开发策略 服务产品生命周期策略 * 促销策略（整合传播策略） 广告策略 人员推销策略 销售促进策略 公关策略 * 第五阶段 营销损益计算 * 第六阶段 营销控制设计 * 完整的营销策略书的基本格式 执行概要 形势分析 问题与机会分析(SWOT) 关键问题所在 主要的机会 平衡状态下的形势 目标 目标细分市场 销售量 利润分析 客户价值 营销组合策略 产品策略 顾客需要什么 价格策略 顾客认为物有所值 分销策略 顾客方便 促销策略 顾客沟通 行动方案（计划进程） 做什么 谁来做 什么时候做 需要多少成本 预计的营销损益情况 营销控制 备选方案 * 课程案例（二） 小王在公司总经理的帮助下认识到在没有对嘉兴的电脑消费市场与电脑销售终端进行充分调研，确定整个电脑市场的营销策略的情况下，匆忙地搞一次新闻发布会，表面上看似轰轰烈烈，但实际上并没有解决真正的问题。其实，在目前的情况下，他连邀请哪些人（客户）来参加会议他也不清楚。 * 课程案例（二） 新闻发布会上他又该向他那些有意向的客户介绍什么呢？你能给他们什么利益呢？为什么给这些服务而不是别的服务项目？给了这些服务你的成本又是多少？合适吗？----一切的一切都需要进行周密的部署，细致的分析。小王发现营销的学问还真不少。他原来所理解的其实只是销售推销而已。 * 课程案例（二） 一转眼，时间过去了两年，小王已按照公司新的营销策略运行了两年了。新的市场也逐渐地变成老的市场。随着电脑的普及，许多商人也把眼睛盯在这个电脑市场上。没过多久，又一个非常棘手的问题摆在小王的面前。就在他的嘉兴市场的旁边200米处，又出了一个新的电脑销售市场。他们直接到颐高来挖客户，特别是那些经营的很不错的大户。并且许愿以更加优惠的条件。客户们开始出现撤离的倾向，一些到期的客户开始跳槽，更有一些本来对市场的服务不满意的客户到处在煽风点火----。小王着急了，他急需要一套新的方法来留住这些客户。 * 营销调研要素 九项认知策略法： 需求性质 需求范围 竞争格局 宏观环境 产品生命周期 企业技能 分销渠道 资金来源 * 第一项：需求性质分析 需求性质就是研究你特定的顾客，描述他（她）在地理、人口统计、社会阶层或心理方面的共同特性。 * 第一项：需求性质分析 一般需求性质都要回答5W一2H。 即谁？什么？什么地方？什么时间？为什么？怎么样？多少钱？等七个问题。 * 第一项：需求性质分析 现代营销又把需求性质的分析称为市场细分。 * 讨论问题 联想的需求性质与电脑市场的需求性质分析差异在何处？ * 讨论问题 联想的需求性质——对电脑产品的需求分析 * 讨论问题 电脑市场的需求性质——电脑购买者购买时需要怎样的服务，他们是怎么购买的？为什么？ * 服务产品的特性 非实体 形式多样化 所有权不能转让生产