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如何做好实施调研 提 纲 调研概述 调研阶段容易犯的错误 现场调研容易犯的错误 调研工作方法推荐 QA 调研概述 二、调研准备阶段容易犯那些错误 调研计划的几种确认方法 第一种：没有书面计划，口头确认。 第二种：调研计划做好，告诉用户相关行程，就准备按计划 去现场了。 第三种：提前发邮件‘调研计划’给客户，然后电话确认收到， 然后和用户确认时间没有问题，然后再去。 第四种：不但会和客户确认时间，还会认真了解客户是否认 同计划内容和是否相关业务人员的配合，得到肯定 后承诺再去。 第五种：在第四种的基础上准备一些前期调研问卷和数据准 备清单，让客户经理配合落实再去调研。 调研准备阶段容易犯那些错误 三、现场调研阶段容易犯的错误 三、现场调研阶段容易犯的错误 现场调研阶段容易犯的错误 四、调研工作方法总结、推荐 调研工作方法总结、推荐 P* 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 * 冯蓬勃 2007.9.23 第一阶段：调研准备阶段 第二阶段：现场调研 第三阶段：调研后续工作落实阶段 案例分析 （小王：乙方项目经理 孙总：甲方项目经理） 小王：孙总，早上好！我昨天发给您的调研计划有没收到？ 孙总：王顾问，你好。我有收到。 小王：您看按照调研计划上描述的工作步骤来进行，有没有 问题 孙总：没有问题。 小王：那行，那我下周一开始到厂调研。 孙总：好的。 小王周一按照调研计划按时来到客户现场，这才发现客户这边根本没有配合好。调研问卷没有填写，相应部门主管有事外出。小王不得不调整计划，在现场重新落实计划的工作内容。 1,计划不够详细 2,计划没有在内部沟通 3,计划没有得到用户确认 4,没有认真准备 合同阅读、相关行业资料查询、同售前沟通、调研问卷 设计调研方案、公司小礼品。 奇创力调研时间安排表.doc 1，立即进入调研状态 再次确认计划、同公司高层见面聊聊。 2，基层调研，直奔主题 自我介绍、我们的目的、调研时间说明 3，不断的问问题，唱独角戏 不断的问‘是’还是‘不是’。先总体、后局 部、做到和被调研方达到共振，直到做到客户 有种相见恨晚、想拥抱你的感觉。 4，不注意收集异常的实事，挖掘背后的需求 了解异常部分，刨根问题。作为调研结束后同客户高层谈论的话题。 5，每天的调研工作时间很长。 最终要让客户明白，现场调研只是调研一部分，调研资料整理 仍然需要大量的时间。 6，做好调研笔记。 7，关键业务只询问了个别人。 8，不要期望几天的调研全部了解客户管理 为后续工作打下基础、以后便实施便调研。 9，调研结束同高层再次见面回顾。 1，在调研前后同客户高层会面。 2，调研时告诉被调研者的调研内容和时间，让其安心。 3，不要把调研现场变成审讯室。 4，复述、复述、再复述。 5，一次不要问太多问题。 6，访谈结束一定要表示感谢。 7，每个业务处理都需要问清楚输入和输入，在调研结束后能画 出客户的业务数据流程图 8，调研报告。 1，格式很重要。 2，基本业务介绍、客户业务流程、问题描述、风险评估。 P* 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 * *