商品的搭配销售-配件的销售技巧解读.ppt

* 培训的目的 如何向顾客推荐冬季的配件和护理用品？ 怎么选配配件？ 配件是否适合基本商品？ 配件是否适合基本商品？ 配件是否适合基本商品？ 如何向顾客推荐配件？ 我们什么时候向顾客推荐配件？ 推荐成套的基本商品和推荐配件有什么样的差别？ 推荐配件的时候是否需要为顾客介绍好处？ 建议配件的方式 五个销售阶段 按照FAB方式介绍商品 建立整体 解决问题 提出问题 五个销售阶段 按照FAB方式介绍商品 怎么说“F”？ “这副手套的外层面料是聚酯纤维的”。（介绍某个商品特性（材料）的名称） 怎么说“A”？ “聚酯纤维的特点是不吸水，可以快速干燥而且很耐用””（描述材料的特点） 怎么说“B” “这样当您的孩子在户外剧烈运动之后，他的手套不会湿透，手自然也不会感到寒冷，与此同时这种材质的手套更容易清洗而且不容易撕破，十分的耐用，您将不需要频繁的更换手套，可以为您节省一笔开支”。( 介绍顾客的好处） 建立整体方式 建议什么： “我建议您再看一看这个帽子和手套。”， 为什么他建议这种商品 “这个帽子和手套都是Columbian的，和您挑选的服装是同一品牌的”。 给顾客介绍好处：“穿着全套Columbia的服饰，不仅搭配得当，整体看上去也十分协调，美观，而且还可以更好的保障您充分享受户外活动的乐趣。” 介绍问题： “冬天，当我们带着孩子去户外玩耍时，普通的手套在雪的影响下很可能会湿透，还可能会结冰，这时候您肯定会感到不适，严重时还可能会冻伤手指。” 介绍商品：为避免这样不舒适的情况，建议您购买这款Glissade品牌手套。 介绍，怎么解决问题：这款手套的面料用Isodry技术制作的。Isodry是指一种薄膜，不透水， 这样当您戴上这款手套进行户外活动时，便可以让您的双手保持干爽，且不会感到寒冷。 提出问题 销售员问顾客，他是否见面过某个情况： 销售员询问顾客，“您有没有过类似的经历？当您户外活动之后脚部会大量出汗，双脚像泡在鞋子里一样，又湿又冷。” 建议您购买这双袜子。 销售员给顾客介绍好处： 这样您就有备用的袜子了，在任何情况下都可以保证脚部的干爽和舒适。 建议护理用品的方式 建议配件的方式： 遵守五个销售阶段 按照FAB的方式介绍商品 建立整体方式 解决问题 提出问题 解决异议的方式 通常发生两种异议： 我不需要，我已经有了！ 已经购买了很多商品，不想再花更多的钱！ 解决异议的方式： 注意倾听顾客的话 同意异议 弄清楚实质 回答异议 -我不需要，我已经有了！ -好的，知道了。但是您刚刚购买的那套服装，我们还有跟它相同品牌的配件，这样搭配穿着会更好看。 已经购买了很多商品，不想再花更多的钱！ 谢谢大家！ *