商务谈判05商务谈判的策略解读.ppt

6.3.1 性格测试与谈判对手分类 合作型 妥协型 顺从型 控制型 不考虑双方的关系，采取必要的 措施，确保自身目标得到实现 1．性格测试 维持人际关系，确保双方都能够 达到个人目标 既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系 对待冲突的态度是不惜一切代 价维持人际关系 6.3.1 性格测试与谈判对手分类 2．谈判对手分类 （1）合作型谈判对手 1）特点 ①缺乏创造性，维护现状是最大的愿望；②喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。 2）弱点 ①他们讨厌挑战、冲突；②不善于从全局考虑问题；③避免决策；④不适应单独谈判；⑤适应能力差。 3）策略 ①努力造成一对一谈判的格局;②争取缩短谈判的每一个具体过程;③准备详细的资料支持自己的观点;④冷静、耐心。 6.3.1 性格测试与谈判对手分类 （2）妥协型谈判对手 1）特点 ①人际关系良好②处理问题不草率盲目③更加现实④处事精明，工于心计，说话谨慎⑤他们随和。 2）弱点 ①过分热心与对方搞好关系；②对细节问题不感兴趣；③希望考虑重大问题；④不适应冲突气氛。 3）策略 ①保持进攻的态度；②可准备大量细节问题，使对方感觉厌烦；③努力造成一对一的谈判局面。④准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子。 6.3.1 性格测试与谈判对手分类 （3）控制型谈判对手 1）特点 ①对权利、成绩有狂热的追求；②抱怨权力有限；③敢于冒险，喜欢挑战；④急于建树、决策果断 2）弱点 ①不顾及冒险代价，一意孤行；②缺乏必要的警惕性；③没有耐心，讨厌拖沓；④对细节不感兴趣；⑤希望统治他人；⑥必须是谈判的主导者；⑦易于冲动。 3）策略 ①表现出极大的耐心，靠韧性取胜；②努力创造一种直率的气氛；③尽可能利用文件、资料。 6.3.1 性格测试与谈判对手分类 （4）疑虑性谈判对手 1）特点 ①对任何事情都持怀疑态度；②犹豫不定，难于决策；③对细节观察仔细，注意较多；④不喜欢矛盾冲突。 2）策略 ①方案、建议要详细、准确;②谈判中耐心、细心；③在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考；④在谈判中要襟怀坦荡、诚实、热情；⑤不能过多地利用冲突。 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 1．对付“合作型”谈判对手的策略 （1）假设条件策略 （2）适度开放策略 （3）缓冲策略 （4）私下接触策略 （5）休会策略 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 2．对付“不合作型”谈判作风的策略 （1）搅和策略（以林遮木） （2）出其不意策略 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 3．对付“阴谋型”谈判作风的策略 （1）反车轮战的策略 （2）对付滥用权威的策略 （3）对付抬价的策略 （4）对付既成事实再谈判的策略 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 4．对付“强硬型”谈判作风的策略 （1）争取承诺策略 （2）软硬兼施策略 （3）疲劳战术策略 （4）货比三家策略 章后练习题 谈判开局阶段有哪些策略？ 谈判报价阶段有哪些策略？ 处于优势地位、劣势地位、均衡地位的谈判策略分别有哪些？ 谈判对手可以分为哪些类型，各有什么特点？ 针对不同风格的谈判对手，可以采用哪些策略？ 谈判实训 根据以下材料提供的场景进行模拟谈判： 美达乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。客兴隆超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。美达乳品生产企业与客兴隆超市是长期合作伙伴，是客兴隆超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，客兴隆超市准备与乳品供平应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。美达乳品生产企业销售部与客兴隆超市采购部已预约好商谈时间。 美达乳品生产企业一方派出了：①销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；④销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。 客兴隆超市一方派出了：①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。 双方如期在客兴隆超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。 请根据以上场景，进行模拟谈判，注意在谈判过程中各种策略的使用。 第6章 商务谈判的策略 学