(财富密码)陈莉.docVIP

投影片 操作要领 备注 尊敬的郑总、各分公司的领导们，亲爱的百万钻石的伙伴们，大家上午好！ 非常荣幸，在这里和大家一同来分享我在这几年的一些心得总结，其实通过刚才文总对我的介绍，便能够让大家一目了然，因为如果就郑总的话讲，一个人需要形和魂的话，我的形太简单了，直接从校门走到保险行业。一个二十多岁的女孩，面对着在各行业都很成功的年龄比较大一些的客户，我应该去讲什么。在最开始，我真的会有两方面困惑，第一方面便是不知讲的话题在哪里，所以不敢见他们。那当我慢慢成长起来，我发现，我又出现第二个问题，我们会讲很多很多，但是最终效果以及能够达到怎样的一个目的呢，却可能不清楚。可能跟客户一阵的海阔天空，一个小时、两个小时，到最后我便说，谢谢您李总，那今天耽误您时间了，那我就现行告退，下一次我希望还能够向您多请教。那这样的销售的过程，让我作为一个销售人员是不合格的，因为我没有达到此次见面接触的一些应该取得的效果，所以，这个过程当中，我就在想，我应该用一种什么样的方法，以及怎样的流程，让我在跟客户去交流的时候，能够不仅学到知识，又能够让客户理解寿险真正的功能、意义，为他带来更大的帮助呢，我思考半天，唯有公司，唯有公司给我的东西，当然还有我接下来给大家带来的这么一套流程。 那这个流程非常简单，他分三个步走，这三个步骤解决三个问题。第一个便是高端客户喜欢谈论什么，那高端客户又愿意听你谈什么。当在这个交流过程当中，怎样让高度客户来认同甚至欣赏像我这样形非常简单的人，怎样在简短的交流和流程当中，让他看到我的魂。 第一块我想便是想当年，因为这必是他们所最喜欢的话题，那在这个过程当中，和客户一起交流，对过往的回忆，能够收集客户资料，了解他的魂在哪里，形成在过程当中进行切入以及跟进的转换，来做一个全程的自我展示，因为我知道，在保险，一个客户要选择，必定有三方面因素，第一个选公司，第二个选代理人，第三才选产品。所以，在第一块的交流当中，我一定要他明白我是怎样的人，让他对代理人有所了解，并作选择。那整个的动作，接下来我给大家做一个动作的分析。 现在我们定格在具体动作一，这个过程我便和他一起交流，“李总，请问您在您当时的年龄，是如何要进到这个行业呢？在这么多的选择当中，您为何要独独选择这样一个行业，那可能在当时，很多人都会觉得，其实您拥有的工作已经蛮好，有多么好的铁饭碗，你干什么还要下海呢？”通过一些具体问题的交流，找到切入点。这个时候就让客户充分去回忆，他当初进入到这个行业的初衷。在这个过程当中，我记得有这样一个客户给我非常深刻的感受。他说“我当兵在东北，转业之后在下到一个四川省的县级市纪委当中工作，在短短的几年过程当中便升格为处长，但是接下来的几年他感觉非常痛苦，最后放弃处长的好的职位，然后下海去做房地产一些方面的工作。”这个时候我就会非常惊讶，为什么呢？“因为我觉得，我在刚进入到这个纪委里面的时候提拔很快，因为我的个人能力很强，我愿意去付出我的东西，所以说我的领导很赏识我，便把我破格提拔。然而，当我在我这个位置发挥我的能力的时候，换届了，另外一个领导他却可能不太喜欢我这样光办事不去阿谀奉承的人，所以，在这个过程当中，我觉得我的内耗被这种形式的东西在消耗掉。所以我觉得与其在这里苦命挣扎，与其在这里去学会怎么样去巴结人，我不如自己甩开膀子。”在这个时候，我会真正的看到他的魂在哪里，在我的头脑当中，我便一笔一划画出他是一个怎样的人。至少我能了解，他是一个个人价值观非常强烈，他是一个证明自己实力，不愿去妥协，是一个直爽的人。所以，在这个过程当中，我必定要做的动作就是跟进。其实，当我们做切入点，问问题的时候，他也许重要，但绝对不是核心。其核心便在于跟进，没有跟进的切入点是没有用处的。因为在跟进的过程当中，我会用这样一些话术转换，“李总，确实，我听了你刚才讲的，我深有感受。因为，当我在学校的时候便看到很多已经工作几年的兄长们，他们在几年的官场当中混，关系越来越重，他们的后黑学学的越来越好，而当我跟这样的人去接触我感到害怕，因为我想难道我也要成为这样的人吗？但是我不愿意，因为我希望是靠个人的能力去努力奋斗的，我觉得这个时代给我带来太大太大的好处、太多太多的机遇，为什么我不放开膀子去拼搏呢，虽然我只是个女孩子而已。然而我觉得，这个过程当中，我希望能够带给我的社会舞台是减轻内耗，让我完全去放开自我，专注于个人综合素质的成长。所以说，现在我才回想起，今天听了李总你的话，我才明白原来为什么我选择寿险行业。确实，我在这里面非常开心，我所专注的是怎样让我的客户更多的去了解寿险功能和意义，我不用去担心我跟同事之间怎样勾心斗角。我想，这也和当时你为什么选择下海是一致的吧！”那通过这个跟进实际上是在更多在去做自我的推销，让他看到，当他今天成功是因为拥有