浅谈商务谈判的准备.PDFVIP

《中国商贸》 CHINA Business Mandamu商务必读 浅谈商务谈判的准备 广东轻工职业技术学院张霓 摘要：商务谈判要取得成功，做好充分准备十分关键。本文分析当前商务谈判准备的不足，指出商务谈判充分准备的好处，归纳阐述了政 蓑法规研究．了解对手的个人特点与风格，准备备用方案．纽织协调与精干的谈判团队．关注现场细节等．容易被忽视的五，霄准备工作。 关键词：商务谈判充分准备成败关健 中图分类号：F715．4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)08(c)-230--02 现代社会各行各业都离不开谈判，往经济领域更是如此。随着经济 2商务谈判准备充分的好处 的发展，人们之问的各种经济往来不断增加。需要协调、解决的利益问 谈判前的充分准备，利于营造良好的谈判气氛，使谈判桌上沟 题，希望达成的交易也越来越氢商务谈判就是人们为了实现交易t4标 通融洽，容易达成共识，甚争有些情况下通过谈判前双巨充分了解， 而相瓦协商的活动。凡事预则立，不预则废。商务谈判前的准备—亡作非 可形成默契，在谈判桌上实质上只是决定谈判条款，沟通感情。 常莺要，由于充分准备而带来的信息、f各b、状态，往往会直接影响你的 商务谈判准备充分有很多的好处： 决策，成为谈判成败的关键，而实际工作中谈剀dⅡ的充分准备往往得不 (1)掌握可靠的信息，r解对手的意图、谈判风格等，可以制订 到应有的重视，准备11乍升面而不细致，不少人往往只考虑行情、价格而 对应的谈判策略，组建合适的谈判团队。 很少顾及其他，其实准备工作中对行情，价格的了解}捌然很重要，{日．却 (2)充分评估找准己方和对方的利益点，使谈判容易达成共识， 远远／fJ甸多，笔者结合多年的商务谈判实践经验，归纳出五项容易被忽视 缩短谈判的时间； 而义十分莺要的准备工作，并通过一些实例加以说明。 (3)对一些l’u】题可以找对方私下沟通，达成默契，避免在谈判桌 上陷入僵局l 1当前商务谈判准备的不足 (4)能把握丰动，使在谈判过程中处于主导地位，容易在谈判i量 商务谈判是—项项目工程，也是—项系统工程，必须做好充分的准 程中取得超预期的效果； 备才有可能取得预期的效果。知己知彼，戤不殆。就是说不打不了解 (5)做好备选方案，在谈判失败时可随时推出新方案； 的仗，不打无准备的仗，只有r解对方，了解自己，才能立于不败之地。 (6)针对对手的资金，信用、经营)】惯等方面的优缺，修订相晃 当前商务谈划经常由于准备不足而出现一些问题，使谈判处于 合同条款，保证合作、交易的顺利进行。 被动地位。 1．1不太了解对方的利益点 3商务谈判中容易被忽视的准备工作 谈判，关键是要调和各方的利益，满足各方的需求，只有找 3．1政策法规研究 准对方的利益点，才能使谈判获得超预期的效果。要找准对方的 政策法规研究属于商务谈判准备背景调查，背景凋查内容一 利益点，就必须对对方的状况进行充分的调奁，包括对方的发展 般包括谈判相关环境的调查．谈判内容的调查、谈判对手的调查、 历史、发展现状，竞争优势、核心竞争力、资信状况、资金和技术需 谈判者自身情况的r解。而政策法规研究属于相关环境调奁中的法 求、企业领导人风格等。要r解本次谈判对方最迫切需要的是什 律环境调查，十分重要I币常被忽视。 么，利益点是什么，要达到谈判的利益点，对方会做出什么让步， (1)掌握法律基础知识。商务谈判在达成一致后，绝大多数要形 或者会牺牲什么。通过这些了解．估算对方的底线，评估对方的最 成书面合同，合同条款都是谈判内容，如果没有一定的法律基础，不熟 佳替代方案。这样，才能在商务谈判中把握主导地位，取得超预期 悉“合同法》及相关的法规，在谈判中是要吃亏的。例如：g合同法》第 的效果。 四十一条规