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成功的销售技巧（2天） 【课程收益】 销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员： 1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态 2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项 3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售； 4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法； 5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润； 6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战； 7、能够实现业绩的显著提升。 【课程对象】 一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。 【课程大纲】 一、您在销售中的作用和职责 目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户 方法：讲解、讨论、练习、案例、点评 1）销售人员的作用和职责 ? 您每天在销售什么 ? 销售人员的七个任务 ? 管理客户对您的期望 管理好客户期望的5个准则 2）开发和管理我们的客户 了解您自己、您的客户、您的对手 选择谁作您的客户 谁是您的竞争对手 客户的砍价能力和您的议价实力 充分理解您的产品 ? 客户为什么购买您的产品 客户的购买决策过程 客户的购买决策团队分析 客户购买决策动力和阻力分析 练习： 1、判断客户的不同角色； 2、分析不同角色的期望； 3、分析客户的购买动力和阻力； 4、分析客户的砍价能力和您的议价能力； 二 、提升您的沟通和谈判能力 目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法 方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 ? 1）提升您的沟通技巧 沟通风格自我评估 ? 不同的沟通方式 有效的语言沟通方式 沟通的三大障碍 ? 沟通的漏斗 ? 如何进行有效的倾听 ? 如何理解客户的回答 如何判断客户的回答 如何有效地询问 如何有效地表达 2）提升您的谈判能力 谈判的6个步骤 小心谈判中容易犯的10个错误 选择合适的谈判目标 四种可能的谈判结果 如何在谈判中建立信任 运用好谈判的6种力量 练习： 1、用FABE的格式介绍产品； 2、设计在不同场景下针对不同信息的问法； 3、分析和判断客户的需求； 4、制作谈判力量分析表； 5、设计谈判力量的用法； 三 、销售的6个步骤 目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单； 方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评 1）为拜访做好准备 ? 2）接触的4*20原则 接触的步骤 小心接触过程中容易犯的5种错误 ? 做好开场白的6个方法 3）了解客户的需求 ? 制定您的询问策略 ? 如何识别客户需要 ? 询问的目的、时机和方法 ? 4）说服的目的、时机和方法 使说服更加有效的5种方法 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求 如何处理客户的几种反对意见 处理价格异议的3个工具、4个技巧 5）识别客户做决定的信号 简化客户决定的6个技巧 要求订单过程中常见的6个错误 成功获得合同的4个要素 6）有效地巩固与客户的关系 练习： 1、制定拜访准备清单； 2、快速建立良好气氛； 3、处理关键客户异议； 4、处理客户价格异议； 5、发现成交信号并且进行邀单； 四 、回顾和总结 制定行动计划、布置练习任务 张老师Richard 工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断