新人客户经营(10.20)教案.ppt

为什么？ 短险客户是新人经营的起点，掌握基本信息便于后期经营和差异化管理； 分析的内容？ 意卡客户数量、类型和后期经营方向 新人短险客户的分析 借助一个工具（客户档案卡） 锁定一类群体（A类客户） 制定一个计划（客户经营计划） 短险客户分析的要领 客户满意度调查的实施 新人有工具 营长有抓手 拜访有对象 可组织意卡客户的定向经营 客户满意度调查实施要领 话术学习掌握方法 反复演练学会运用 典型引路炒热氛围 追踪落实有效评估 差异化管理要到位 沟通保险观念的绝佳契机 训练新人技能的重要环节 挖掘客户需求的有力武器 保单整理与需求分析训练 保单整理与需求分析训练要领 话术学习掌握方法 强化训练 注重实效 需求挖掘 健康为先 追踪辅导 持续推进 5+1工作模式的追踪要领 追踪要坚持 辅导要持续 评估要及时 炒作要有力 客户经营与活动量管控 短险分析与客户经营计划的建立 满意度调查实施（每天保证1个） “5+1”工作模式的追踪（每日服务拜访的总结与评估） 微信短信的检查； 经营典型的塑造和氛围营造 大纲 √ 客户经营的四大误区 半途而废 急功近利 一毛不拔 千篇一律  半途而废 经营意识的形成需要反复灌输 经营的方法掌握需要反复训练与实践 经营习惯的养成需要持续强调与追踪 急功近利 经营的过程需要循序渐进 需求的挖掘须遵循流程 不以