农机局项目2012年度总结及2013年度营销执行报告0110.docVIP

2012年总结及2013年营销执行报告 一、前言 2012年【中国南方农业工程机械国际展示交易中心】面市，在湖南省委省政府以及省农机局的大力扶持，以及合富辉煌的专业销售下，在湖南农机行业造成较大影响，共计完成订铺183个，去化率44%。 二、2012年回顾： 销售回顾： 自项目开始订铺以来，截止到2012年12月21日，一期商铺418个，目前已订183个，已订面积31228.52㎡，已收订金9850000。具体销售如下表： 上铺订铺比例 栋号 总铺数 订铺数 剩余 订铺比率 A-1 58 27 31 47% A-2 58 46 12 79% A-3a 24 12 12 50% A-3b 24 2 22 8% A-5 42 10 32 24% A-6 57 4 53 7% A-7 52 36 16 69% A-8 66 28 38 42% A-9 25 6 19 24% A-10 12 12 0 100% 合计 418 183 235 44% 2、营销回顾： 项目定位为“中国南方第一农机专业市场”，依靠省农机局客户资源和置业顾问行销拓展积累进行客户，具体执行及效果如下： A：活动线 营销活动订铺数 时间 活动 定铺数 备注 4,1 农大面市 0 　 4.15 农机博览会 0 　 5.20 长沙招商会 36 　 5.31 湘潭招商会 4 　 8.01 常德招商会 1 　 6.14 开工典礼 3 　 10.26 项目奠基 6 　 合计 　 50 　 注：该统计为活动当天成交数量，后期通过活动成交数据无法正确统计。 活动线总结： 项目自4.1日面向市场，就以快节奏、高速度的活动频率召开招商会，迅速引爆农机行业，在专业市场上人尽皆知，同时通过各种招商会【中国南方农业工程机械国际展示交易中心】也引发投资客户关注，在投资有一定的客户积累。 B、推广线： 网站： 项目未与专业房产网站进行合作，自身成立一个项目网站，释放项目信息及动态，网站信息随时更新，但收效甚微，。 2．短信: 项目自面市到现在共计投放短信40万条，获得来电16个，无客户来访，无客户成交。 推广线总结： 项目当前投资客户较少，从推广来看，推广方式单一，推广渠道匮乏、力度较小没有能够形成大规模造势的效果，导致客户关注度不佳。 C、外拓线 单张派发是最为直接的宣传方式，项目自实施行销以来，就已经针对中南汽车世界、娄底双峰农机市场、湘潭房交会、长沙秋季房交会以及湘潭砂子岭农机专业市场进行地毯式派发，但受效果一般，客户信心依然不足。 D、现场线 项目工程进展缓慢，项目达到性不佳，同时，沿途导视系统缺乏，导致客户难以找到工地。 总结： 项目目前去化44%，以行业客户为主，推广渠道较少，力度不大，前期招商活动积累大批客户资源，但后期招商活动停滞导致客户量锐减。同时，推广渠道匮乏，推广手段单一，且力度不大，造成市场发声小，难以吸引投资客户眼球。项目现场受到工程进度影响现场包装难以展开，项目导视系统缺乏，指示性较差，造成客户难以到达。 2013年营销策略及执行 一、余货盘点： 余货盘点 栋号 总铺数 订铺数 剩余 剩铺率 A-1 58 27 31 53% A-2 58 46 12 21% A-3a 24 12 12 50% A-3b 24 2 22 92% A-5 42 10 32 76% A-6 57 4 53 93% A-7 52 36 16 31% A-8 66 28 38 58% A-9 25 6 19 76% A-10 12 12 0 0% 合计 418 183 235 56% 余货总结： 10栋商铺均有不同程度的剩余，余货共计235个，因项目最开始以A-1、A-2号栋面世，且为长沙投资客户群，且大部分客户签署有承诺书，客户信心充足，商铺成交较多。A-3、A-4、A-6为奠基仪式后推出，时间较短，且单价较高，成交较差，其中A-6号栋剩余数最多，，仅订4个，剩下53个，A-10栋目前已经全部订完，去化率100%。 二、推售策略： 从整栋商铺的完整性出发，建议对于剩余率达70%以上的商铺进行重新打包处理，即A-3b#、A-5#、A-6#、A-9#重新推出市场，同时把控推售节奏，一栋一栋推出，其余商铺继续借助已订铺客户关系，通过老带新消化解决。 三、推广策略： 基于项目前期商铺经验，在推广渠道上的缺乏导致项目市场发声较小，建议增加推广渠道，同时在节点性密集轰炸，结合活动释放项目信息，不间断维系项目市场热度 推广渠道策略：地面动作加大活动 ，线上推广加强——全城覆盖，软硬兼施 户外： 户外的选址主要为人流量较多区域、同行业专业市场区域来拦截客户