商业谈判技巧弟1次.docVIP

《商业谈判技巧》作业 1．简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示。 答：商务谈判的过程，也是人性表现的过程。在这个过程中，仅仅拥有知识是远远不够的。知识与能力密切相关，知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。 首先，谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。谈判贵在“谈”。谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程，从谈判的开局陈述，到激烈的讨价还价，再到最后的签字画押，都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。因此，谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体，还要讲究说话的艺术，语言既要温文尔雅又要恰到好处，既要不伤和气又要切中要害。 其次，谈判人员应具有敏锐的观察能力。谈判人员的一举一动，可能都是在有意无意的传达着某种信息。能够察言观色，捕获有用信息。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。这是因为这种笑不是发白内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递某种信息，其信息的发出者有时是难以控制的，这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。因此，谈判者必须是一位目光敏锐，“眼观六路、耳听八方”，善于发现问题的观察家。 第三，谈判人员应具有良好的心理素质。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的