商铺的策划租售同步.docVIP

凤梓皇城.风情商业街（租售同步策划） 商铺销售营销推广总纲 PART1 整体营销策略 PART2 整体营销目标和 营销阶段划分 PART3 阶段性执行策略及时间计划表 PART1 整体营销策略 一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、项目卖点挖掘及投资抗性分析 六、总体促销策略 七、营销通路策略 八、总体广告策略 整体营销策略上采用租售结合的模式，分自营和投资两种客户来设计的营销策略。 租售同步的优势： 1、整个商业街的商业成熟较快，为后期门面的推广做铺垫 2、对整个现有的门面的定价起到积极的作用 3、增加现在的门面的销售氛围，对门面的销售起到促进作用 租售同步的缺点： 1、增加售楼部的整体运作量，增大工作的难度和复杂度 2、对广告的投放、招商的运营考验大 3、增加公司和政府部门的工作对接量，税务问题比单纯的出售要复杂 4、招商后期的运营时间跨度长，增加运营的压力 一、目标客户群定位 自营型客户：约占40%-50%比例 投资型客户：约占50%-60%比例 (一)、自营型客户分析 1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性） 2、零售类： ——解决家人就业问题 ——认为租铺不如买铺 3、家居建材类 4、服装、茶楼、KTV、美容美发 3、自营客户支付能力模拟分析 以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米为例，铺位总价为100万元来推算： l?首期款50%：50万元 l?月供款（五成十年按揭）：5859元 l?其它费用: 装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算 自营型客户至少一次性要支付60万元以上，同时每月供款在5859元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。 （二）投资型客户分析 1、客户类型汇总分析 l?凤梓皇城这个老城区地段忠实跟随者 l?有一定资金实力的地产专业人士 l? 政府公务员、事业单位员工 l??旁边的征收拆迁户 l 通山个体经营 2、投资心态分析 l??较为熟悉凤梓皇城周边环境 l??较注重投资风险，看重地段 l?看好片区整体升值潜力 l?对本项目商业的整体规划非常认同 二、商铺销售模式设计 （一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题： 1）租售同步，自营户和承租户店面选址冲突 2）多铺一店（部分大铺划小后销售），租赁期满合同及业态如何控制 3）租售同步时业态如何有效规划 4）针对不同业态如餐饮类、零售类，承租户在租赁年限上要求可能不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？ 5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？ （二）商业销售模式设计 1、针对投资型客户 返租年期 返租率 返租款的返还方式 5年 第1年返租率4% 第2年返租率5% 第3年返租率6% 第4年返租率7% 第5年返租率7% 前三年返租款一次性在首期款中抵扣； 后两年返租款分年返还。 2、针对自营型客户： 1）前期在认筹的过程中及时的做好自营客户登记，确定客户的 自营业态、面积、选择的门面位置（在认筹的时候引导客户多选两个位置，这样避免某个铺面落位太多而导致客户不够买。 2）客户在认筹的过程中及时预估推盘的位置、推盘的面积，逐步把握好推盘节奏，确保自营客户最大化的购买。 三、总体销控策略 1．销控目的 保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出 为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面 2．三大销控原则 原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。 四、总体价格策略 1．价格定位 采用租售结合的策略来销售现有的铺面对价格的走向起到积极的作用，这样一方面会促进我们二楼门面的销售，另一方面会有利于一楼的价格。 2、定价需考虑因素 楼层差异性因素 人流因素 景观差异性因素 面积、业态因素 开间、进深比及层高 其它因素 （平台因素） 五、项目卖点挖掘及投资抗性分析 （一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析） 1．地段：城区商业核心区位 2．规划：