市场营销及团队管理.docVIP

市场营销与团队管理 主讲人：闫治民 课程目的 掌握销售计划制订与执行技能 掌握客户拒绝处理技巧 掌握团队管理技巧 提升销售人员销售技能，提升业绩 学员对象 销售人员 课时安排 2天，每天不少于6小时 课程大纲 销售计划制订与执行 销售计划概述 什么是销售计划 销售计划与营销计划的区别与联系 销售计划的作用 二、没有销售计划的危害 盲目性大如同瞎子摸象 难以做到资源合理使用 成功率低 二、制定销售计划原理 装箱原理 科学利用有限资源 做正确的事 — 效能 把事做正确 三、制定销售计划应具备的能力 1、应具有的工作能力 A 沟通组织目标的能力 B 设定组织目标的能力 C 环境分析能力 D 整体规划能力 E 人际关系能力 四、制定销售计划的原则 Challenging—有挑战性的 Specific—明确的 Measurable—可量化的 Attainable—可达到的 Relevant—相应的 Timetable—时间表 五、完整的销售计划内容 计划目的、内容要点 当前营销状况— 市场、产品、竞争、分销、环境 目标— 销售、财务、增长、市场份额、利润 SWOT分析 费用预算 行动计划 六、销售计划制订的步骤 1、市场调研与分析 2、销售目标的预测和评估 3、客户销售目标沟通与统计 4、营销人员自我销售目标与计划制订与汇总 5、总体销售计划制订、讨论与确定 6、销售计划与生产部门的沟通与确认 案例：某企业区域市场销售计划制度表单分析 七、销售计划执行与控制 1、销售计划执行的PDCA原则 什么PDCA原则 销售过程的费用控制 销售人员管理 情景模拟：评价你的区域市场2010年上半年度销售计划执行情况 第二章 客户拒绝话术处理技巧 一、客户的四类拒绝 条件－妨碍客户合作的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求 把拒绝转化为异议的LPIMS工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） M:Mutual recognition （共识） S:Suggestion （建议） 三、处理异议的五个熟悉 熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） 熟悉自已产品（材料、标准、特性） 熟悉你的客户（性格、特点、爱好） 熟悉竞争品牌（特性、价格、物流） 熟悉产品市场（潜力、习惯、特点） 四、处理客户异议的六大技巧 直接否定 迂回否定法 转化处理法 优点补偿法 反问法 回避法 五、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 第三章 营销团队建设与管理 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？ 一、关于团队的正确理解 关于蚂蚁军团的思考 大雁的启示（视频短片） 团队（Team）新解 二、有效团队具备的特征 三、团队合作对于组织的好处： 提出新的观点和看法 作出高质量的决定 更好地解决问题 顺利地进行改革 提高雇员的满意程度 二、营销团队建设与团队执行力再造 思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？ （一）关于团队领导力的思考 1、项羽为何败在刘邦手里。 2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。 （二）关于团队执行力的思考 1、执行为何不力？ 2、打造团队执行力为何从管理层做起？ 互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？ （三）管理者的领导力和执行力提升实效策略 营销管理者的职业定位 优秀职业经理人的标准 营销管理者扮演的5大角色 激励的目的 激励的方式 马斯洛需求理论 高效的精神激励方法 案例：韦尔奇的激励人 情景模拟：月初销售工作动员会讲话 （五）高效团队沟通能力提升 沟通的原则、心态、与技巧沟通障碍的产生与防范有效处理冲突的技巧如何与下属建立相互依赖的关系如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手） （七）狼性营销团队的特征（10分钟） 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王