第7章谈判与推销导论.pptVIP

第7章 谈判与推销 第7章 谈判与推销 知识能力要点： 1.掌握谈判口语的原则和策略。 2.了解谈判过程中如何入题，问与答的技巧，知道如何巧妙地说服对方，掌握倾听的技巧及利用幽默来调节谈判气氛。 3.掌握销售过程中与顾客沟通的各种语言技巧； 4.掌握运用语言处理异议和突发事件的技巧。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 1．礼节性 常用的礼节性交际语言有：“欢迎远道而来的朋友” ， “很荣幸能与您共事” ，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的 合作作出贡献”等。 礼节性的交际用语在运用时，如果能根 据情况适当地增加一些文字色彩，其效果会更好。 2．专业性 专业性是商务谈判中的主体语言，该语言的特征表现为： 专业性、规范性、严谨性。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 3．灵活性 案例7-1： 某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方 开口便要价四十八美元。对方 一听急了，连连摇头说：“不， 不，你怎么能指望我出四十五 美元以上来买呢？”我方立即抓 住时机追问一句：“这么说您 是愿意以四十五美元成交， 不是吗？”对方只得说：“可 以考虑。”最终以四十五美 元成交。这一成交数字比 我方原定的数字要高出数元。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 4．威胁、劝诱性 案例7-2： 某玻璃厂与美国某玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上出现僵局。我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进），为使谈判达到预期目标，我方代表决定采取劝诱策略。他说：“你们公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们引进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”对方听后很高兴，气氛随之活跃起来。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们公司无能。”这番话打破了僵局，最后达成协议，为我方省下了一大笔资金，而美方也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 5．幽默性 幽默性语言是思想学识、智慧和灵感在语言运用中的 结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。 在谈判中，有时双方正激烈争论，相持不下，充满火药味时 ，一句幽默的话会使双方相视而笑，气氛顷刻松缓下来，如 ：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上 讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我 们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话 我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证 ，谁也打破不了这一纪录。”此话一出，双方都开怀大笑， 随即双方都作出让步，很快达成协议。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.2谈判口语的策略 1．注意谈判的对象 2．选择合适的话题 3．营造融洽的气氛 4．优化双方的关系 5．选择恰当的时机 总之，谈判者应该审时度势，恰当地运用各种谈判的语言来达到自己的目的。 7.2谈判中的语言表达 7.2.1谈判开始时的入题语言 1．从题外话入题 （1）谈论有关季节或天气情况 （2） 谈论目前流行的有关社会新闻、旅游、艺术、社会名人等话题 （3） 谈论有关嗜好、兴趣的话题； （4） 谈论有关衣、食、住、行的话题； （5） 谈论有关健康的话题； （6） 谈论有关谈判己方人员的情况。 7.2谈判中的语言表达 7.2.1谈判开始时的入题语言 2．从“自谦”开始入题 自谦在谈判开局时，常常用到。例如对方在己方地点谈 判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示歉意。 或者由主谈人介绍自己的经历，谦虚地说明自己缺乏谈判经 验，希望通过谈判，学习经验，建立合作、友谊关系，也可 称赞对方的到来使我处蓬荜生辉，或者谦称自己才疏学浅， 缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等等；或者是从介绍自己 一方的生产、经营、财务状况入题，可先声夺人，提供给对 方一些必要资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和 优质价廉的产品等基本情况，从而坚定对方谈判的信心。总 之，迂回入题要从双方都熟悉的话题开始，做到新颖、巧妙 、不落俗套。 7.2谈判中的语言表达 7.2.1谈判开始时的入题语言 3．先谈细节，后谈原则性问题 围绕谈判的主题，可先从洽谈细节问题入题，条分缕析 ，丝丝入扣，谈妥各项细节问题之后，也就自然而然地达成 原则性的协议。