销售中遇到的问题目和解决的办法.docVIP

新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？” 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过段时间来谈吧？” 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了” 厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家” 朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家” 生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧” 运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高” 厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧” 专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能在经营其他厂家的产品了” 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 历史问题：“XX经营你们公司产品，反应不是很好呀” 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖的很好吗？” 以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的要求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对症下药。 客户主要异议的解答方法与策略 当客户异议厂家产品价格太高 由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步； 策略与方法 当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？ C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多······（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”注解：通过反向客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场如何帮助客户推广产品上来。 （2） 当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推销计划和方法······（列举一些帮助客户推广产品的方法和案例）。客户销不销售公司的产品是客户的问题，产品卖不卖的出去，是我们的问题。你还有什么顾虑吗?” C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望 标是多少？······根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，······（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌高一点，也应该高一些，······（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买······（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，······（一整套的推广方案和计划与案例）。” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 当客户异议厂家的政策不够灵活 由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品：一种是想做厂家的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 策略与方法 客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” B、“你要的这么优惠的政策，我