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当当网上书店的服务营销分析 【摘要】由于网络购物越来越流行，网上购书也进入了热潮。人们对于实体书店的拥挤场面很难忘记，而面对自己的独立空间任意挑选自己喜爱的书籍时，人们是非常惬意的。这一行业的兴起，让人们把目光不仅仅放在书籍本身，更多的是企业所提供的服务。当当网作为国内网上书店的龙头企业，其经营方法以及一些营销模式和服务的完善都是其成功的关键因素。而就同样产品的不同经营企业来说，服务所占据的比例是相当大的。 【关键词】服务营销 、当当网上书店、价格、顾客 不知什么时候起，网上购物越来越流行，越来越时尚了。很多人都不断尝试新的生活方式。并且随着网络的不断发展和完善，人们对于网络不再那么抵触厌恶，更多的是接受并适应。当当网上书店号称是全球最大的中文网上书店，我们知道当当网并不只是销售书籍，还有许多类其他商品，但是经过与很多其他网上购物商场而言，把图书列为首位的没有几家，与当当近乎并列地位的是卓越亚马逊，他们都有自己较为优势的地方，就图书销售而言，图书本身对于消费者来讲，只要是正版图书就不存在品质差异，那么图书销售的差异来源于什么？那就是围绕产品而产生的服务，服务的差异化、精细化使得顾客对于二者的印象感官也产生差异化。以下是就当当网上书店的服务营销而做的一定程度上的浅析。 一．运用服务蓝图法分析当当网上书店的服务设计 从一开始登陆当当网上书店的时候，最显眼的是主编推荐，这里或许会有你想购买的图书，如果没有，那么左侧的图书商品分类会让你更加明确。假如你是因为听说周边人对某些书的评论，想与之增加一些谈资而选择购买一些书籍，那么说明该书在市场上可以具有一定的名气，针对此类书籍，当当网分别做了热销书籍、热搜书籍等。当然，如果这些统统都没找到的话，还有一般检索和高级搜索供你查找，并且这些曾经查找的检索词会在你注册登陆之后保存在你的记录中，而当你选定一本书点击购买的时候，这时系统会提示你需要注册，注册成功登陆之后，就可以对你所选书籍点击下订单，之后选择结算方式及送货地址等等。在网页最下面有网站的一些说明，分别有新手上路顾客常常会希望提供服务的企业全面地了解他们同企业之间的关系，但是，服务过程往往是高度分离的，由一系列分散的活动组成，这些活动又是由无数不同的员工完成的，因此顾客在接受服务过程中很容易“迷失”，感到没有人知道他们真正需要的是什么。为了使服务企业了解服务过程的性质，有必要把这个过程的每个部分按步骤地画出流程图来，这就是服务蓝图。但是，由于服务具有无形性，较难进行沟通和说明，这不但使服务质量的评价在很大程度上还依赖于我们的感觉和主观判断，更给服务设计带来了挑战。 针对于零售价的制定方面我们从需求、成本、顾客、竞争、利润、产品六个方面逐步展开： （一）．需求上的考虑 1.对服务需求缺乏弹性 在一些行业内，如果需求达到一定程度，人们对于价格的敏感性就会降低，对服务的需求常常是比对商品的需求更加缺乏弹性。影响顾客的价格敏感性的十个因素分别为：所感受的替代品、独特价值、转换成本、比较的困难性、价格—质量、花费大小、最终利益、共担成本、公正性以及库存的影响。一般地说，如果确实能减少所感受到的风险水平，服务的顾客是更愿意支付较高价格的。就像前些年网络购物刚刚兴起的时候，大家对于在网上支付的问题一直争论不休，但是如今一些大公司提供更多的方式让更多消费者青睐，试想，如果一个大公司提供的服务让你感觉风险近乎为零，与此同时一个小公司的风险远远高于大公司，却仅仅是价格稍微低那么一点点，你又会选择哪个呢？当然肯定不会丢了西瓜捡芝麻，道理是一样的。当当网在业内以及广大消费者心中具有一定的社会地位，因此人们往往会避开那些小型网上书店而选择这样大的书店，也许是为了寻求一种风险较低的购买行为。但是，就我调查的结果来看，当当网上书店的书籍价格不论在实体书店还是其他一些网上书店，都是较低的，甚至是最便宜的。那么这样一个价格合适的“金字招牌”怎么会不招揽广大消费者呢！！ 2.交叉价格弹性 在享受某些服务或者购买某些商品时，我们都会有意无意的去想我们所支付我总价格中，哪些部分是多少钱。在当当网购买一本书的费用，除了书本身的价格，还有就是运费问题。以前的运费是普通邮寄为5元，而现今是免邮费的活动期间。让消费者更加青睐0运费，不会再去考虑所付款项中的一些附加款。 （二）成本上的考虑 1.服务成本 服务提供者经常是在需求时而不是事先生产服务的。因此，服务提供者要想取得传统地与规模经济相联系的成本优势是困难的。某些服务比商品更可能是按顾客的规格或需要进行定制的。定制化限制了在顾客请求提供服务前就可以完成的工作量。相对于网上书店而言，从顾客下的订单，到相关部门将书籍邮寄，再到邮递人员将书籍送到顾客手中，这一系列的工作流程造就了一系列的成