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如何增强销售工作的系统性
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一、问题的提出
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??? 我在《2008年销售任务达成方案》中提出了公司经营系统力量的五个构成要素。对日丰电缆而言,流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量,可以形成日丰电缆较好的营销力,对销售起到非同寻常的推动力。今天,我要同大家分享的,是对系统营销的一些个人看法,希望对大家有所帮助。
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二、系统营销的概念
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??? 营销的各要素构成了营销的子系统,这些子系统构成了营销这个完整的系统。系统营销理念是指企业必须树立并遵循长远的全局观念,从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面,优选、量化地处理好企业、客户、市场的三者关系并贯彻始终。就日丰电缆而言,目前的营销工作系统性在如下方面需要强化,一是公司内部在产品品质、定价、交货方面的良好配合,这构成坚实的后台系统;二是销售人员工作的内在驱动力与工作方法,这是营销系统中的个人因素;三是客户接触与客户管理因素,这构成客户界面系统;四是市场因素;五是竞争因素。如果我们的工作在上述五个方面都做得非常出色,毫无疑问,公司将得到可观的发展。但是事实上,目前以上几个方面几乎都有问题。在这种情况下,我们在要求于公司的同时,必须加强自我修炼。在工作的同时,时刻不忘提高自己的工作能力与工作品质,力求销售水平有较好的提升。所以,本文主要讲上述第二和第三点。
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三、从一枚硬币看系统的巨大作用
???? 一枚硬币,如果它不进入任何系统,它只是一枚普通的硬币。假如它进入功能强大的机器设备中,它将能够被加工成可能的任何形状,发挥出不同凡响的作用。在它进入系统的同时,有两个因素决定了它的未来,一是代表系统能力的机器设备的结构与功能,二是它本身的内在驱动力。我们知道,硬币本身是无所谓内在驱动力的,那么我们呢?当我们进入日丰电缆时,日丰的系统构建与系统优化能力给我们提供了一个机会,一个平台,一个空间。我们怎样利用并强化自身的内在驱动力,使个人的发展方向与公司经营方向在一个时空中交汇,怎样提高自我能力以使自己始终在面对企业经营系统时有所超越,我个人认为极为重要。
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四、农民发明家对我们认识系统的启示
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??? 北京市通州区一个只有小学文化的农民吴玉录,通过自己的刻苦努力,成长为著名的农民发明家。他的发明有三十多项,其中的机器人被中国科学院买走,自己成为中央电视台特约道具制作人,个人发展也有了光明前景。他的成功说明什么呢?我想,第一就是内在的驱动力。他的兴趣,他的执着就是内在驱动力的写照;第二,用他个人的话说,他能不断提高,从第一代只会挪动的机器人,到现在会说话,会拉二胡甚至会拉洋车奔跑,这个过程中他的技术在不断成熟。第三、他掌握了最重要的系统运转的原理,也就是机器人工作原理,对促使系统运转的各种结构、各种模式了如指掌,所以现在上到天文物理,下到人体器官,他现在都能做。兴趣人人都有,但是能象老吴这样执着吗?销售是一项技术工作,技术总是可以不断提高的,它是训练、实验、改良的结果,大家认同吗?销售的成效实际取决于对于企业运行系统、对自我能力系统的构建与对市场(客户)运行系统的内在原理、内在机制的精确把握,大家接受吗?
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五、从销售者变成一名管理者
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??? 先说管理,“管”字,源于古代的钥匙形状,先有钥匙,后有“管”字。我们每个人都有一把做销
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