采纳的目标--如何打造卓越的品牌？如何实现销售业绩的高速增长？(p153页).PPTVIP

4Ps 以市场为导向的公司 以发展的观点看营销的角色 以发展的观点看营销的角色 Evolving Views of Marketing’s Role 　厂家与经销商是伙伴关系，进行一体化经营，实现厂家对通路的有效控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 释放潜能的领导方法 释放潜能的领导方法 释放潜能的领导方法 领导１２问 你是否努力维持组织的安定和融洽？还是要创造组织的未来？ 你是着重过程的完美？还是要创造更丰硕的结果？ 你是要掌控他们的行为还是要激发他们成就的愿望？ 你是要显示自己的地位和不可或缺？还是使整个组织产生更多的成效？ 你是否用美丽动人的理由包装你自私的动机？ 你认为，人们尊重你是因为你掌握赏罚大权的职位还是认同你的理想？或你是个好人？ 你自己的定位是一个： —高不可攀的圣人 —值得共事的平凡人 —令人畏惧的上司 —循循善诱的教练 在你内心中，你认为员工是靠你赏饭还是他们凭自己本事换取公平的报酬？ 你是要他们在你面前显露你所喜欢的长处还是激发他们的潜能？ 你认为，哪样比较重要一个领导的威望？或者组织内一种重视领导变革功能的企业文化？ 你培育干部是安排他们去上领导训练课程？ 或是将你自己所采取的每一个举动、主持每一次会议当作是教育训练的好机会？ 作为一位现任领导者，你会选择哪些领导特质的人来接班？ 第一步：目标和观念激活 很多经销商没有信心很多员工怨声载道企业领导过于注重短期行为经营作风以自我为中心没有切实可行的企业发展战略 重要举措之 召开全国经销商大会 共商建立合作双赢的厂商关系 企业领导和经销商代表讲话 采纳专家做精彩营销讲座 第二步：组织激活 建立以顾客为导向的组织架构： 第三步：产品激活 四、激活品牌 企业要想拥有自已的品牌进而创造名牌,必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。也就是这个企业的主导品牌。 重要举措之 品牌战略 衡水老白干公司有“衡水老白干”、“十八酒坊”主要两个品牌。应集中推广其中的一个,淡化另一个以优化企业的品牌资产。通过集中品牌资源优势，来促进公司品牌的全面提升，实现衡水老白干集团新的战略扩张。 第五步：市场激活 重要举措之 传播与促销集中化 以整合营销传播为手段，使公关、促销、广告活动的力量有效的集中在一个点上，塑造并强化衡水老白干/十八酒坊良好的品牌形象。 餐饮经理培训计划 酒店抽奖活动 综艺节目“老白干之大家来欢乐” 惊喜四重奖，澳洲阳光游 目标地段形象覆盖 农村市场促销 重要举措之销售管理差异化  明确业务人员的作业流程和规范，加强对经销商的管理，强化企业对销售网络的控制力度，改变以往销售力量薄弱，对经销商依靠性强，销售管理不利的局面，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。 总结与启示： 差异化、集中资源的市场策略迅速使衡水老白干从前期黑土地、板城烧等同档次产品中脱颖而出，正在逐步成为振兴冀酒的领导品牌 知名度快速提升，成为全国性品牌。 美誉度恢复往日风采，品质优越、历史文化悠久。 销售额超越预期目标，大幅上升。 产品线重新整合，资源有效利用。 战略发展轨迹 经销商信心大增 建立新型的厂商合作双赢关系 建立清晰的企业战略规划和目标 强化企业的服务意识 真正以人为本，政策向市场一线倾斜 业务人员的积极性空前提高 阶段性结果 现有管理体系图 顾客 一线 义务人员 中层管理 高层 管理人员 特点： １、特征为金字塔型，顶端是高层管理人员，中间是中层管理人员和市场一线人员，最底层才是顾客。 2、这种传统的营销关系体系，由于它所执行的宗旨是以企业自身为导向，所有推行的营销政策、产品策略、广告创意和各类营销活动，都是以企业自身为立场来考虑消费者的需要，而不是以消费者的需要来考虑企业的生产与销售。? 顾客 一线业务人员 中层管理人员 高层管理 人员 顾 顾 客 客 　　重组业务流程，改革衡水老白干现有的以职能为导向的组织模式。 将衡水老白干的组织创建成真正充满活力的营销组织模式，良性的创造利润的中心与利润的管理中心。使得整个价值链更流畅，更能合力促进利润的大幅度提升。? 现代企业的营销管理体系应该是客户---前线人员---中层管理人员----高层管理人员的倒三角形结构，同时要增加客户与中层管理人员、企业高层管理人员的多层面接触。 1、真正体现了客户至上的原则； 2、体现了全员营销的概念，即全员服务客户，保证了服务质量； 3、减少了沟通环节，提高了效率。 产品背景： 100多个品种，无系统，无定位 区域买断品种杂乱无章 产品开发