4第四章零售扩张策略.ppt

四、店址评估 ◆　新店营业潜力 假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户数为2000户，第二层次即次要商圈内的居民户数为4000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6000户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500元，则： 　　　　主要商圈居民支出总额：500×2000=100 万元 次要商圈居民支出总额: 500×4000=200 万元 边际商圈居民支出总额: 500×6000=300 万元 　　据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则： 　　　　主要商圈购买力为：100×30%=30 万元 次要商圈购买力为: 200×10%=20 万元 边际商圈购买力为: 300× 5%=15 万元 　　该新店营业潜力可估计为：30+20+15=65 万元 ◆　开店投资与经营费用测算 ◆　损益平衡点分析 损益平衡点销售额＝ 固定费用 毛利率－变动利率 ◎　开店前期投资预估 ◎ 　开店后经营费用预估 五、 选址分析报告 商店选址分析报告的内容： 　新店周围地理位置特征表述（附图说明）； 　被选店址周围商业环境和竞争店情况； 　新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次； 　新店开业后预计能辐射的范围； 　新店的营业面积和商品结构； 　新店的市场定位和经营特色； 　新店址经营效益预估； 　新店未来前景分析。 第四节　两种具体的选址方法 一、市场需求与供应密度分析方法 确定可变因素： 假设：中等的家庭收入超过40000元 每平方公里的住户数超过2000户 最近三年人口平均增长率2%以上 ◆ 需求密度 　　案例：下他图中有３个区（６、１０、１７）符合所有三个条件；只有四 个区（１、５、１１、１６）符合三个条件中的两个；５个区（８、９、１４、 １５、１８）只符合其中的一个条件；１１个区（２、３、４、７、１２、 １３、１９、２０、２１、２２、２３）一个条件也不符合。 二、多因素组合分析法 第四章 零售扩张战略 主讲：张战勇 零售扩张战略组合 1 商圈分析 2 商店位置选择 3 两种具体的选址方法 4 本章主要内容 ◆ 区域性集中布局战略 第一节 零售扩张战略组合 一、地理战略 ◆ 物流配送辐射范围内的推进战略 ◆ 弱竞争市场先布局战略 ◆ 跳跃式布局战略 案例：沃尔玛的网点扩张 　　在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山 姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小 城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避 开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并 开始向大城市渗透。 二、扩张路径 滚动发展战略 　　指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。 收购兼并战略 　　指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。 三、扩张速度 资源条件 市场机会 管理基础 四、多元化扩张 多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再 一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩 张，从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与原 有事业不相关的产品和服务领域。 五、国际化扩张 两种国际化扩张战略： ◆ 全球化战略 ◆ 多国化战略 视频观看 郎咸平：洋超市的潜伏战 播放时间：29分钟 第二节　商圈分析 　　商圈是指商店吸引其顾客的 地理区域，也就是来店购买商品 的顾客所居住的地理范围。 商圈构成： 主要商圈：约包括55%-70%的顾客 次要商圈：约包括15%-25%的顾客 边际商圈：约包括5%的顾客 一、商圈构成及影响因素 影响商圈形成的因素： ◆ 商店规模 ◆ 经