5-构建寿险营销团队(2016年1月版).ppt

激励不是外来的，而是一种内在的驱动力； 所谓“动机”，是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力； 激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机的过程。 对于激励的深入理解 到底有哪些动机呢？ 工作动机一览表 工作动机 描述 独立自主 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理 表扬 因表现优良得到实质的奖励 成就感 成功的完成工作后获得的感觉 休闲时间 可以依自己的意愿安排非业务时间 权力 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉 荣誉 获得同事、公司或社团组织的尊敬 金钱 工作所能带给个人财务收入之多寡 压力 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 自尊 对自我价值的看法 家庭生活 与家人相处生活的时间品质 安全感 维持现有工作的稳定性 个人成长 个人能成长的空间，能够优秀的感觉 请根据你自己的实际情况，将工作动机进行排序。 时间：5分钟 发表：5分钟 根据工作动机表，找出组员的工作动机，以便明确激励点。 目标激励法 利益激励法 情感激励法 表率激励法 荣誉激励法 寿险营销中常用的激励方法 责任激励法 目标激励法 定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断引导和追踪其达成。 举例：转正目标、收入目标、晋升目标等 利益激励法 定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队内的资源来实现激励。 举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等 责任激励法 定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任务，让组员形成强烈的责任感，去设法完成它。 举例：功能组组长、早会主讲人、新人指导人、活动负责人等 情感激励法 定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。 举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等 表率激励法 定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励；另一方面指在团队内树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励其他组员。 举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等 荣誉激励法 定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。 举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等 案例：小沈的苦恼 小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号，由于不满足“两点一线”的工作模式，辞职来到平安。来到公司半年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。 讲师给每个小组分配一个问题：如何用某种激励方法对小沈进行激励 学员以小组为单位进行研讨。每个小组派2名代表分别扮演主管和小沈，讲师请1-2组学员上台表演谈话过程 研讨：10分钟 发表：10分钟 激励的注意事项 要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励 要善用各种资源并配合不同方法进行激励 要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励 要设法创造能让组员自我激励的环境 追踪就是最好的激励 构建寿险营销团队之 　　沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。 沟通的定义 辅导训练 答疑解惑 业绩追踪 激励关怀 工作安排 冲突处理 管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！ 沟通的类型 《跟我有什么关系》 请思考：影片中林东主管及团队存在什么问题？是什么原因导致？ 填写工作日志/计划100 背诵关键句 主讲早会 月头出单 …… 为什么要做? 有什么作用和意义? 如何去做? 谁来告诉我？ …… 无效的沟通——不了解对方的需求 你要！ 我想知道…… 林东主管与志敏沟通主讲二次早会，为什么没有得到想要的效果？ 如果是你，会怎么和志敏沟通？ “志敏，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。 站在对方利益的角度分析 肯定对方参与的重要性 适当给予鼓励、赞美或期许 表明自己会给予全力支持 范例：安排志敏主讲二次早会 《阿肖的困惑》 请思考：影片中林东主管在沟通中存在什么问题？如果是你，会怎么去解决阿肖的困惑？ 如何有效进行沟通 开放式问题 封闭式问题 复述 意译 引导 恰当提问 开放式问题—— 就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。 例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？ 你认为增员的主要困难是什么？ 封闭式问题—— 有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，供你做进一步了