如何经营女性客户概要.ppt

近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。 “女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。” ——台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌 女性经济撑开一片天 论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80％的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。 80％的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。 87％的房屋为女性所有或是夫妻共有。 61％的家庭装修产品的购买者为女性。 66％的家庭电脑购买者为女性。 76％的新创事业是由女性所建立。 …… ——《女性行销》作者马莎.巴丽塔 女性的6大特质 1感情细腻，注重细节 2决断力不足，反复、纠结 3贪图小便宜，讲究实惠 4易冲动消费 5易感情用事 6对未来富于美好的幻想 女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重要的行销对象。 VS. 论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。 在针对女性客户从事行销工作之前，要先了解女性的文化。 ——女性客户决策特性 1.社会价值 对新事物感兴趣 看世界以个人角度出发 喜欢单独决定和行动 喜欢争强好胜 重视阶级和地位 解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。 男性 女性 对人感兴趣 看世界以群体角度出发 喜欢大家一起来 喜欢和乐相处 对所有人一视同仁 VS. 2.生活关注度 单一思考，一次只能专心做一件事 结婚、生子、搬家、换新工作对本人影响不大 解决方案：在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。 男性 女性 多向思考，同时可以做很多事 结婚、生子、搬家、换新工作对本人影响较大 VS. 3.思考模式 对事情大而化之，只要抓到重点，其他方面越单纯越好 解决方案：在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。 男性 女性 特别注意细节，喜欢综合各家的意见，希望找到最完美的答案 VS. 4.沟通关键 沟通像做报告，只谈重点，否则不多费唇舌，谈话主要在交换信息、解决问题 解决方案：在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。 男性 女性 通过谈话了解对方，希望和人建立亲密关系，喜欢打听别人消息，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣 VS. 纠结，纠结，纠结 ——女性客户消费行为 1.消费决定 习惯自己做决定 解决方案：加大宣传，形成影响力中心，并吸引女性消费者的注意，激发兴趣。 男性 女性 会多方打听，参考别人的意见 VS. 2.消费目的 希望得到好的解决办法 解决方案：提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。 男性 女性 希望得到完美答案，因此女性买东西会考虑很多，希望面面俱到 VS. 3.消费过程 喜欢简单、快捷的购买过程，不喜欢浪费时间 解决方案：让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。 男性 女性 为了得到完美答案，女性的购买过程会变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏 VS. 4.消费效应 购买完毕后比较低调，只有在被征询意见时才会发表，不会主动做口碑宣传。理性关注产品本身，对购买地点和人员缺乏忠诚度。 解决方案：让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系，有活动及时告知，争取更多转介绍等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。 男性 女性 在买完东西后会把这段经验告诉朋友或推荐给别人，造成