A5名气电器销售执行手册(根据地域更改调整内容).doc

执 行 手 册 店内售卡流程话术 一、工具齐备： 1本《vip名气卡》，1张DM单，1张客户登记表，纸+笔；统统夹在文件夹里；文件夹随身带。 二、形象统一： 统一工作服 三、主动出击： 第1步：在店门口邀客 话术：先生/小姐，上午/下午好，欢迎光临名气电器，您今天来的真是时候，我们店正在举行玩游戏、抽红包（可自行设计）的活动，您可以进来体验一下； 第2步：了解客户需求和信息，快速建立信任。 要领：多问少说，讲故事，说案例，跟客户谈活动，作比较，说服客户买卡。 话术：11月21日名气电器工厂成立以来第一场全省联动在咱们河南，产品和套餐都是工厂直供价，而且在最低价基础上还可享受工厂各种抽奖和现金减免服务。（用手指点单张上的每一个细节给客户介绍） 第3步：直接要求客户买卡 11月21日正好是周六，可以在现场享受各种优惠，有玩有吃有礼品，最主要的是，这次价格真的很实惠，您看，我给您报个名吧。（拿登记表开始做登记） 第4步：如果消费者没有反应，但又不抗拒，就直接在登记表上登记并收钱。 这是咱们名气电器工厂成立以来第一场全省联动，集团总部为保证活动成功，这次活动的优惠力度，是史无前例的，这次是总部直接放价，8元的卡抵800呢您可以看看单页，而且当天来11元换购工厂的大礼包1元换购价值1658的名气水槽套餐呢，价格很优惠，————————下单就抽奖。您看，我给您已经给您登记好了，很划算的，请这边交钱吧。（拿登记表开始做登记，并收钱） 第5步：顾客买完卡准备离开! 话术：如果您有朋友或同事也需要装修，麻烦您转告一下或帮我们带过来，次是，真的的 四、稀缺原则： 要领：记住——你永远只有3个VIP名额，你身上也只有2张《名气卡》，要让客户知道VIP名额是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机不可失，失不再来！ 五、客户见证： 要领：让客户看到《VIP登记表》他那一栏上面总是有一批客户，特别是他同小区的业主同样选我们。 拒绝处理话术 哪有什么优惠，羊毛出在羊身上。 导购：您说的有道理，亏本生意肯定没人做，但这次活动是工厂总部直接操盘，也是咱们名气电器工厂成立以来第一场全省联动，领导希望把这次活动做成功，因此给出了最大的力度，薄利多销嘛，工厂更看重品牌效应，优惠是肯定很大，您大可放心。 我去现场交了钱，以后能不能退单？ 导购：看得出来，您是非常理性的人，这次活动是名气工厂总部直接操盘的，也是咱们名气电器工厂成立以来第一场全省联动，就在咱们河南，优惠力度非常的大，我们名气品牌是直属老板电器集团的，像这么优质的产品，这么便宜的价格，如果您到了现场还是不满意，我想您肯定不会交钱的，您一旦选择了，我想您肯定不会退单的，因为您也知道这样的机会以后也不多，而且您这么忙的人，也不可能有时间去挑来选去的。关键是我们名气品牌真的很合适您，您说对吗！ 我想去参加你们的活动，但我不买卡行不行。 导购：当然可以了，但是我要先跟您说明，您不买卡，而且到当天不能参加抽工厂豪礼，也领不到我们的优惠政策，也没有工厂特价可以享受，下单也不能抽取奖，这些都是办了这张卡，工厂补贴给您的，只要8元可以抵800呢，真的太值了!您参加活动不办卡，那才是真的吃亏了，您说对吗！ 如果买了，是不是没有售后服务，是不是不保修？ 导购：您放心，咱们品牌是真正的行业新兴领军品牌，是不会也不敢做那些昧良心的事情，现场买的产品是工厂的优质正品，保修期与售后服务等同于在专卖店买到的商品，您大可以放心买。 顾客总是觉得促销就是拿几个商品做特价没有真正优惠，我们应当如何消除他的疑虑 导购：这种现象现在确实很普遍，我们也经常碰到，想买的不优惠，不想买的很优惠！您参加这次活动可以绝对放心，这次是咱们名气电器工厂成立以来第一场全省联动，全场产品都有大幅优惠，如果您还不放心；那您花8元做个实验，您办个VIP参与我们活动，可以好好去体验下，我们的活动是不是真正优惠，如果您还是不满意也看不上1元水槽和11.2元的工厂大礼包，我们把8元退给您，反正也没有损失，您如果认为还行，那您以后记得给我多介绍几个朋友，好吗！ 你们价格最低多少？我马上就要安装了，你给我最低价我现在就定！ 导购：您看这样行吗，我可以跟领导您先不耽误进度。 导购：您说的这种情况是一些小品牌才会做的，我们名气是属于老板电器总部直属的品牌是真正的行业领军品牌，这次活动是咱们名气电器工厂成立以来第一场全省联动，工厂追求的是销量和市场占有率，选择名气品牌的顾客不是像您一样自己做老板、就是领导，都很智慧，也会判断。做为工厂来主办的活动要的是口碑，所以价格一定是从未有过的优惠。 礼品对我没用，要不换成折扣算了？ 导购：真不好意思，我们所有礼品是凭《VIP名气卡