营销十八式[第三版].docVIP

作者：李酿 日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息· 能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地 2)直接客户（含甲方、桩队等） 3)地勘院 4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院 5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、 8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局 13)管委会（开发区管委会、工业区管委会） 14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位 17)质监站、政府职能部门 18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂 20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商 24)货运管桩的司机、运输公司 25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者 27）管桩配套零件商（桩尖） 28)网络（工程信息网、招标网） 29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌） 30)竞争对手 31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤） 34）文物勘探队（北方公司） ·第二式：看地勘· 如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重） 2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度 4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位 7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图 以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。 10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值 以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。 15)地下室（层数、高度） 16)±0标高 17)原始地面标高 18)地下室底板标高 19）需设计管桩的单桩承载力 20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿 以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。 22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。 ·第三式：·访设计 1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华 4）跟设计师学习专业知识 5)探讨新工法、新桩型、新标准 6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号 8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩 11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩 12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型 13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存） 14)工程验收 15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机 17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁 19)对政策管桩应用限制文件的化解 2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？） 1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分 3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂 7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金 15)不要让对方先开口 16)日久情深 ·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？） 1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功 3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化） 4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆） 5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。 6）桩机队伍要有实力 7）最好有成功案例说服甲方 8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠” 11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景 13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作） 14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图 16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可