客户开拓之转介绍概要.ppt

* ? * 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片对课程内容进行回顾总结 打造千人团 成就你我他 专业-活力-创造 让更多人实现梦，把爱送给千家万户，让爱永恒！ 打造千人团 成就你我他 专业-活力-创造 让更多人实现梦，把爱送给千家万户，让爱永恒！ 客户开拓之转介绍 主讲：张兴龙 课程大纲 转介绍的概述 1 2 话术学习与演练 3 如何开展转介绍 对于业务员来说，最重要的是什么？ 我们的困惑 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 现实的处境： 1、我们每位老客户都认识很多人，但我们不认识。 2、介绍的客户最容易建立信任。 一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。 —班.费德文 1、成交效率高 2、市场潜力大 3、得以永续经营 转介绍的特点 1、业务人员不认为索取转介绍名单应在其工作 中占50% 2、不敢开口索取转介绍。 3、客户拒绝转介绍后马上放弃。 4、只对成交客户索取转介绍。 5、转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。 转介绍的误区 一、寒暄与赞美 二、取得认同 三、提供转介绍的范围（启发性引导） 四、获取更多的信息(连续发问) 五、获取更多的转介绍（反复询问） 六、感谢并承诺 缘故转介绍的步骤 话术示范 步骤一：寒暄与赞美 步骤二：