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STP营销策略 本章目录 STP概述 S——市场细分(Segmenting) T——目标市场选择（Targeting） P——市场定位（Positioning） 引言 三个街头艺术家的故事 为什么要采用STP？ 企业资源的有限性（限制条件） 企业经营的择优性（追求目标） 市场需求的差异性（可行条件） 本章目录 STP概述 S——市场细分(Segmenting) T——目标市场选择（Targeting） P——市场定位（Positioning） 市场细分策略 本章目录 STP概述 S——市场细分(Segmenting) T——目标市场选择（Targeting） P——市场定位（Positioning） 目标市场选择策略 本章目录 STP概述 S——市场细分(Segmenting) T——目标市场选择（Targeting） P——市场定位（Positioning） 具体做法 通常，企业可以从以下5种价值方案中选择一种进行总体定位： 高质高价； 高质平价； 价廉物美； 利益相同，价格较低； 利益较低，价格更低。 在确定了总体定位策略后，企业还应该就其选择的定位与目标市场进行有效的传播和沟通。 表现形式 1. 利益定位： “农夫山泉有点甜……” 2. 第一定位 “不是所有牛奶都叫特仑苏” 4.对比定位： “只买对的，不买贵的” 5.归属定位： “非常可乐，中国人自己的可乐。” 课后作业 假设联想集团欲推出一款平板电脑， 请根据你掌握的信息，为联想集团该款平板电脑设计出STP营销策略。 谢 谢！ * * 扬州大学广陵学院经管系 裴艳丽 企业先从整体市场中找出主要的细分市场，选定其中的一个或几个作为目标市场，并制定相应的产品计划和营销计划，使之适合每个选定的细分市场的需要的全过程。 STP是什么？ 市场细分 Segmenting 市场选择 Targeting 市场定位 Positioning 制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。 确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。 按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群，勾勒出细分市场的轮廓。 如何运用STP？ 可区分原则 —— 市场差异明显 可衡量原则 —— 市场需求特征可衡量 可进入原则 —— 企业资源吻合 可盈利原则 —— 经营有利可图 如何做到有效的市场细分？ 地理因素 行政区划 经济形态 自然环境 气候条件 人文因素 年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 个性特征 行为因素 购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实 用什么去细分市场？ 特大城市、大、中、小城市等；或：0·5万人以下；0·5万—2万人；2万—5万；5万—10万；10万—25万;25万—50万；50万—100万；100万—400万；400万以上 城市规模 （人口） 都市、郊区、乡村、边远等 密度 南方、北方、亚热带、热带、寒带等 气候 东北、华北、西北、华南等 地理区域 典 型 细 分 划分标准 我国地理环境因素细分标准 白色人种、黑色人种、黄色人种、棕色人种等 种族 佛教；道教；基督教；天主教；伊斯兰教；犹太教等 宗教 小学程度以下；小学毕业程度；初中程度；高中程度；大学程度；研究生以上等 教育 程度 年轻单身；年轻已婚无小孩；年轻已婚，小孩六岁以下；年轻已婚，小孩六岁以上；已婚，儿女18岁以下；中年夫妇，老年夫妇，老年单身等 家庭生命 周期 1—2，3—4人，5人以上等 家庭人口 1000元以下，1000—10000元之间，10000—20000元之间，20000—30000元之间，30000—50000元之间，50000元以上等 家庭收入 （年） 职员；教师；科研人员；文艺工作者；企业管理人员；私营企业主； 工人；离退休；学生；家庭主妇；失业者等 职业 汉、满、维、回、蒙、藏、瑶、土家、白族等 民族 男，女 性别 婴儿、学龄前儿童、学龄儿童、少年、青年、中年、老年等 年龄 人口统计因素细分标准 上上层、上中层、上下层； 中上层、中层、中下层； 上下层、下层、下下层等 社会阶层 外向型或内向型、理智型或冲动型、积极性或保守型、独立型或依赖型等 人格特征 平淡型、时髦型、知识型、名士型等 生活方式 具体心理因素市场细分 心理因素 消费心理因素 狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等 态度 完全忠诚者、适度忠诚者、无品牌忠诚者 忠诚程度 很少使用者、中度使用者、大量使用者 使用率 从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者等 使用者情