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销售方法分享 客户面谈 目录 准备客户面谈 针对目标用户能够给你提供的内容进行计划 了解目标客户的公司 思考在对话过程中可能出现的时机 技巧1 技巧2 预测会面讨论的内容 技巧3 技巧5 技巧4 技巧6 准备一份简要的公司介绍或产品介绍 将过去做过的类似工作的细节准备好 第一印象：三个：“十二” 你说的前12个词 第一个单词是目标客户，而不是自己 你走的前12步 走进别人房间的时候，要给他们留出空间 你外表的上面12英寸 人们惯于以貌取人，别人看你时的重点 客户面谈的典型结构 目标客户对你产生好感，相信你可能对他们有帮助 你的产品或服务的功能与买方的需求匹配 双方达成共识 介绍 咨询提问 确保你没有遗漏 检查问题 成交 销售 要求达成交易 多数客户面谈最大的部分 自我介绍 让目标客户接受你这个人 人们更愿意从他们喜欢的人那里买东西 让目标客户相信你能给他们提供帮助 你需要给他们带来现实的希望 引入一个让目标客户感觉可以对你开放心扉 的气场 公司的概要介绍 你们公司是做什么的？ 你们的产品有什么好处？ 用清晰、简明、自然的声音回答以下问题： 咨询、提问 出于自身原因而完全彻底地参与到某项活动中。这时，自我消失了。时间忘记了。每个行动、进展、思想，源源不断，连绵不绝，仿佛在演奏爵士乐。全部的身心都融入其中，将技能发挥到极致。 “心流”状态： 最优秀的销售人员更像顾问，而不像销售 倾听 如何做好倾听（一） 按比例使用耳朵和嘴 在对话时要先考虑对方的麻烦 让对方先讲出自己的故事，倾听他们故事中暴露的情感（如看医生，先讲症状） 不要把目标客户谈话的时间用来准备你下面要讲的东西 不要对他们的说法进行判断。他们说什么，接受就是了。 把注意力集中在会谈上。避免三心二意。 还在目标客户公司里的时候，不要想着你会从这笔销售中赚多少钱。目标客户会发现你的想法。 如何做好倾听（二） 观察他们的肢体语言是否与他们嘴里说的对应。 方案中最好的问题：“您的确切意思是？”（挖掘主题）和“您对此有何感受？” 用“情况”代替“问题”，使客户在不丢面子的情况下说出自己如何走到当前的地步。 只要可能，应该朝着能体现自己公司优势和竞争公司弱势的方向提问 发现目标客户真正的购买动机 使用开放问题让目标客户放开，用封闭问题让目标客户收拢。 核实性问题 您绝对肯定每件事我们都已经涉及了？ 我们还有什么遗漏的么？ 对核实性问题的回答满意后，才可以准备推进到下一阶段： 销售 不要销售功能，要销售好处 这意味着…… 如何让客户说“是” 说 不说 数量 协议 演示 物有所值 改进 成本 合同 推销 便宜 变化 尤其要避免的一个词——“解决方案” 应对反对 客户需要时间再想想，或者需要时间跟上对话的进度 假意反对 真实反对 预先准备好回答 你们公司的技能水平或产品线不是最好的 需要与第三方公司合作才能赢得某些合同 目标客户知道其他公司更擅长做这项工作 几乎没什么可反抗的，止损，换一个客户 目标客户对你或你的公司的个人印象不好 让客户一开始就喜欢你，从而将这个反对消灭 目标客户不是真正的决策人 找到真正有权的人 目标客户觉得成本太高 当价格成为阻碍目标客户购买的唯一障碍时，再直接讨价还价 可能面对的真实反对 要求成交 何时开口 1 2 如何说 3 说什么 何时开口 语言上的购买信号 “你们什么时候能开始？” “这得多少钱？” 肢体上的购买信号 双手手指搭成拱形 说什么 在小问题上成交 用封闭选择问题促进成交 先入为主促进成交 通过检查资源可用性促进成交 条件成交 邀请式成交 本杰明·富兰克林式成交法 最终报价成交法 如何表达 规则1:要求工作 你必须实际开口要求工作。人们也确实期待你张口，如果你不张口中，或者你逃避问题，对方会不舒服。 规则2：闭嘴 在提出成交要求后，你必须闭嘴！ 面向一群人销售锦囊 锦囊1:盯住老大 组织中的其它人几乎都要服从他的领导。如果赢得了老大的青睐，自然就会赢得其他人 锦囊2：盯住骑墙派 激进派、保守派和骑墙派中的骑墙派相当重要，因些取胜的秘诀就是盯住骑墙派。 为下次客户面谈做好伏笔 会面接近尾声，向目标客户请教，他们是否知道你还应该与公司里的其他哪些人面谈。 趁热打铁，扩大战果！ 要点回顾 对客户能给予的早做计划 对目标客户和他的公司早做调查 对面谈的内容进行预测 准备好草案，对于类似工作