销售人员做市场的《悟性》.docVIP

销售人员做市场的“悟性” （一） 多年的销售人员培训实践使我认识到，一个优秀的销售人员，需要具备四个条件：一是积极的观念。从困境中看到方向，从绝路中找到出路，优秀销售人员的行为准则是“要为成功想办法，不为失败找借口”。二是勤奋地工作。市场是由销售人员的汗水和泪水组成的。三是专业的知识。销售人员要靠专业知识而不是只靠经验做市场。在千变万化的市场上，过去的成功经验常常会成为今天成功的最大障碍。四是良好的“悟性”。“观念、勤奋和专业知识”只是造就优秀销售人员的必要条件，而良好的“悟性”却是成为一个优秀销售人员的充分条件。在这个世界上，没有任何东西能替代销售人员的市场敏感性和良好判断力， 上海实施分时电价，夜间用电便宜一半。这个政策立即引起海尔公司华东区销售人员的注意。在经过与消费者的沟通后，他们发现精明的上海人在购买电器的时候对产品耗电性比较关注，于是立即建议公司为电热水器设计一项定时功能，使它可以在夜间加热，白天使 用。起制的分时家电推出后，两个月销量就翻了一番。良好的悟性，使销售人员从政府政策中发现了新的市场机会。 衡水老白干的一位销售经理，在拜访客户时看到有顾客结婚买酒，就向顾客推荐老白干，顾客却说“老白干，老是白干，意思不好。“面对顾客的拒绝，销售人员灵机一动说：“老白干的含意好呀，”然后他解释说，“‘干’是二人合一的意思，‘老白’是白头到老的意思． 合起来，老白干的意思就是二人一心‘白头偕老。”说得顾客哈哈大笑。良好的悟性，使销售人员挽回了就要失去的生意。 大量的营销案例表明，“悟性”使销售人员发掘了市场中的机会，发现了运作中的问题， 并能把问题变成机会，提升了销售业绩。 什么是“悟性”？美国一位销售学家提出了“销售意识”的概念。他把自己的钱包拖在汽车的后面，拖得破烂不堪。然后穿上笔挺的西服到精品店买西服。装作不小心，把钱包丢在地上。精品店里既有成套的西服，也有和西服配套的衬衫、领带、钱包。这些营业员都能帮助他把钱包捡起来，却没有一个营业员劝这位西装笔铤却拿了一个破钱包的人“该换个钱包”了。这位销售专家由此得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识，在机会来到面前时，却没有发现机会。 “悟性”就是销售人员发现问题和机会，并利用机会，解决问题的能力。“悟性”包括销售人员对市场的敏感性和良好的判断力。如果没有市场敏感性，就会对市场上出现的市场机会，视而不见，充耳不闻，白白坐失良机；如果没有良好的判断力，就会对市场上出现的问题，不能及时解决，从而导致事情的恶化。 “悟性”好的表现可能是销售人员的灵机一动、心有灵犀、举一反三、触类旁通、去伪存真，甚至是未卜先知。但“悟性”又不是玄学，悟性是可以培养出来的。 （二） 销售人员要培养做市场的悟性，除了学习专业的销售和市场运作知识和总结、借鉴自身和他人的销售经验外，关键在两个方面：一是养成研究市场的好习惯，二是提高分析问题的能力。 一、养成研究市场的好习惯 一些销售人员每天在跑市场，却不知道市场上有什么机会；产品销不好，却不知道原因何在。为什么？仔细观察会发现这些销售人员在用腿跑市场，却没有用“心”做销售。“处处留心皆生意”，他们没有留意市场的变化，没有发觉变化的市场对产品销售的影响。古人 说，落一叶而知秋，而这些销售人员，只有在秋天催人老时，才发现叶子落了，产品卖不动了，才知道市场出问题了。美国一位营销高手说：“市场上不是缺少生意的机会，而是缺少发现生意机会的慧眼。” 销售人员一定要养成研究市场的好习惯，要带着问题下市场、带着问题做市场。对市场上的些微变化，多问几个“为什么”。打破沙锅问到底．销售人员就会大有收获。丰田公司有一个准则，对任何一个问题都要连续问“五次为什么？”，这样就能查明事物的真相。如果销售人员对市场的变化能连续问五次为什么？剥茧抽丝，销售人员也就能找出产品销不出去的真正原因了。如，某厂家产品销售不好，销售人员连续追问“为什么？”。“市场为什么没做好？”发现产品卖不动是因为经销商没有积极性。“经销商为什么没有积极性？”发现是因为经销商不赚钱，“经销商卖产品为什么不赚钱？”发现是利润空间小，“为什么利润空间小？”发现是因为价格太低了。销售人员因此给企业提建议，通过降低成本增加利润、串换产品改善利润、牺牲企业利润保市场、加大促销、加大返利、增加奖励等方法来解决经销商的利润问题。 二、提高分析问题的能力 销售人员不仅要知晓市场在发生变化，更要分析这种变化对企业产品销售和市场的影响。仅仅知道市场在变化还远远不够，那些能够从变化中发现问题和机会的人，才是真正的高手。 销售人员如何分析市场？市场是由问题和机会两大要素组成的。利用机会，就能提高销售业绩；在优秀销售人员的眼里，问题是能提高销售